Планирование территории: Территориальное планирование. Цели и задачи. Виды и особенности проведения работ. Правила землепользования и застройки, генеральные планы и проекты межевания территории. — Статьи

Территориальное планирование. Цели и задачи. Виды и особенности проведения работ. Правила землепользования и застройки, генеральные планы и проекты межевания территории. — Статьи

Содержание:

1. Понятие и формы территориального планирования. Виды документов терпланирования:

2. Схема территориального планирования и ее виды. Порядок разработки и утверждение документов территориального планирования
3. Размещение документов территориального планирования.

Заключение

1. Понятие и формы территориального планирования.

Начнем с того, что в Градостроительном Кодексе Российской Федерации (Далее – ГрК РФ) есть целая глава, посвященная территориальному планированию.

Территориальное планирование представляет из себя планирование развития территорий, в том числе для установления функциональных зон, определения планируемого размещения объектов федерального, регионального и местного значения. Оно направлено на определение в документах территориального планирования назначения территорий исходя из совокупности социальных, экономических, экологических и иных факторов в целях обеспечения устойчивого развития территорий, развития инженерной, транспортной и социальной инфраструктур.

 

ГрК РФ для Российской Федерации установлены следующие виды документов территориального планирования:

 

1) Схемы территориального планирования РФ в области:

• развития федерального транспорта, путей сообщения, информации и связи;
• обороны страны и безопасности государства;
• развития энергетики;
• использования и охраны лесного фонда;
• использования и охраны водных объектов;
• развития и размещения особо охраняемых природных территорий федерального значения;
• защиты территорий двух и более субъектов РФ, подверженных риску возникновения чрезвычайных ситуаций природного и техногенного характера и воздействия их последствий;
• развития космической деятельности;
• естественных монополий;
• в иных областях, предусмотренных законодательством РФ.

2) Схемы территориального планирования субъекта РФ включают: карты (схемы) планируемого развития и размещения охраняемых природных территорий регионального значения, изменения границ земель сельскохозяйственного назначения и границ сельскохозяйственных угодий в составе земель сельскохозяйственного назначения, а также карты (схемы) планируемого размещения объектов капитального строительства регионального значения, в том числе:

• объектов энергетических систем регионального значения;
• объектов транспорта, путей сообщения, информатики и связи регионального значения;
• линейных объектов регионального значения, обеспечивающих деятельность субъектов естественных монополий;
• иных объектов, размещение которых необходимо для осуществления определенных федеральными законами и законами субъектов РФ полномочий субъектов РФ.

Документами территориального планирования муниципальных образований являются:

• схемы территориального планирования муниципальных районов;
• генеральные планы поселений;
• генеральные планы городских округов.

Состав документов территориального планирования муниципальных образований, а также состав планов реализации таких документов устанавливаются в соответствии с ГрК РФ, законами и иными нормативными правовыми актами субъектов РФ, нормативными правовыми актами органов местного самоуправления.

 

Документы территориального планирования являются утверждаемыми для органов государственной власти, органов местного самоуправления при принятии ими решений и реализации таких решений.

 

3) Схемы территориального планирования муниципальных районов включают в себя карты (схемы) планируемого размещения объектов капитального строительства местного значения, в том числе:

• объектов электро- и газоснабжения в границах муниципального района;
• автомобильных дорог общего пользования между населенными пунктами, мостов и иных транспортных инженерных сооружений вне границ населенных пунктов в границах муниципального района;
• иных объектов, размещение которых необходимо для осуществления полномочий органов местного самоуправления муниципального района.

Документы территориального планирования муниципальных образований включают:

• генеральные планы городских округов;
• генеральные планы городских и сельских поселений.

Указанные документы являются обязательными для органов местного самоуправления при реализации соответствующих решений.

 

Давайте кратко разберем каждое понятие отдельно.

 

Генеральный план муниципального образования — это картина будущего города или иного муниципального образования, которая предлагает наиболее эффективные пути решения проблем, и помогает поставить цели развития с учетом реальных временных, финансовых, организационных, человеческих и других видов ресурсов города или поселка.

Согласно ст.45 ч.6 ГрК РФ любое муниципальное образование не вправе осуществлять планирование, застройку и реконструкцию территории, без согласованного и утвержденного генерального плана. Иначе говоря, при отсутствующем Генеральном плане поселения или городского округа становится невозможным выделение земель под застройку, под размещение крупных объектов инженерной и транспортной инфраструктур, производственных зон, объектов культуры и спорта и т.

д.

 

Данное понятие мы раскрываем в статье: «Генеральный план».

 

Проект планировки территории (Далее — ППТ) — документ, устанавливающий на определенной территории зоны размещения и параметры существующих объектов и объектов, строительство которых может быть разрешено. Разрабатывается одновременно с проектом межевания территории (Далее – ПМТ), содержащим схему границ существующих земельных участков и земельных участков, формирование которых допустимо.

ППТ содержит основные показатели, необходимые для определения инвестиционной привлекательности территории – численность населения и возможные объемы нового строительства (жилищного, делового, социального, культурно-бытового, транспортного, инженерного), утверждается органом государственной или муниципальной власти с обязательным соблюдением процедуры публичных слушаний в соответствии со статьей 46 ГрК РФ. Схема, разрабатываемая в составе ППТ, является базой для последующих видов проектных работ.

ППТ — основа для формирования градостроительных планов земельных участков, необходимых для получения разрешения на строительство.

 

Более подробно читайте в статье «Проект планировки территории».

 

Разработка ПМТ осуществляется применительно к застроенным и подлежащим застройке территориям, расположенным в границах элементов планировочной структуры, установленных ППТ (в границах установленных красных линий). Подготовка проектов межевания застроенных территорий осуществляется в целях установления границ застроенных земельных участков и границ незастроенных земельных участков и осуществляется, как в составе проектов планировки территорий, так и в виде отдельного документа.

 

Более подробно о том, что такое проект межевания территории читайте переходя по ссылке.

 

Правила землепользования и застройки

 (Далее – ПЗЗ) — документ градостроительного зонирования, который утверждается нормативными правовыми актами органов местного самоуправления, нормативными правовыми актами органов государственной власти субъектов РФ. В соответствии со статьей 31 ГрК РФ подготовка проекта ПЗЗ может осуществляться:

• применительно ко всем территориям поселений, городских округов;
• при отсутствии генерального плана поселения или генерального плана городского округа — к частям территорий поселений, городских округов. После утверждения генерального плана поселения или генерального плана городского округа в такие правила землепользования и застройки  вносятся изменения, относящихся к другим частям территорий поселений, городских округов.
• применительно к межселенным территориям в случае, если планируется осуществлять на таких территориях вид деятельности, который требует регламентации.

О ПЗЗ боле подробно читайте здесь.

 

Все образцы документов Вы можете найти в разделе «Образцы», перейдя по ссылке: https://rkc56.ru/page/2182

 

 

2.Порядок разработки и утверждение документов территориального планирования

 

В соответствии с статьей 14 ГрК РФ схемы территориального планирования субъектов РФ содержат положения о территориальном планировании и карты планируемого размещения объектов регионального значения, относящихся к следующим областям:

• образование;
• здравоохранение;
• транспорт (железнодорожный, водный, воздушный транспорт), автомобильные дороги регионального или межмуниципального значения;
• физическая культура и спорт;
• предупреждение чрезвычайных ситуаций межмуниципального и регионального характера, стихийных бедствий, эпидемий и ликвидация их последствий;
• иные области в соответствии с полномочиями субъектов РФ.

Деятельность по подготовке документов территориального планирования включает в себя комплекс сложных многоэтапных мероприятий. Разберем поэтапно:

 

Первый этап: первичный. Здесь оцениваются исходные документы, действующие документы территориального планирования. А также принимаются решения об их корректировке или разработке новых документов.

Определяется нормативно-правовая база, готовятся технические задания на разработку документов и проводится конкурс по выбору подрядной организации, которая обеспечит подготовку проектов документов территориального планирования.

 

Второй этап: сбор исходной информации. Осуществляется подготовка данных для дальнейшего использования в разработке необходимых проектов.

 

Третий этап: формирование проекта документа территориального планирования. Формируется система целей и задач, выполняется функциональное зонирование. Работы по подготовке проектов, графические и текстовые описания.

 

Четвертый этап: согласование проекта. Итогом согласования проекта является заключение соответствующих исполнительных органов государственной власти или местного самоуправления, которые уполномочены на согласование таких документов: органы местного самоуправления поселений муниципального района, органы местного самоуправления муниципальных районов, имеющих общую границу с муниципальным районом, в отношении которого разработана схема территориального планирования; высший исполнительный орган государственной власти субъекта РФ, в границах которого расположен муниципальный район; федеральный орган исполнительной власти.

 

А теперь более подробно рассмотрим процессы разработки необходимых нам документов.

 

Разработка проекта внесения изменений в генеральный план поселения / городского округа.

Отметим сразу, подготовка генерального плана осуществляется применительно ко всей территории такого поселения или такого городского округа. Подготовка генерального плана и внесение в генплан изменений в части установления или изменения границы населенного пункта также могут осуществляться применительно к отдельным населенным пунктам, входящим в состав поселения, городского округа.

 

 

Генплан содержит:

1. положение о территориальном планировании;
2. карту границ населенных пунктов (в том числе границ образуемых населенных пунктов), входящих в состав поселения;
3. карту планируемого размещения объектов местного значения;
4. карту функциональных зон.

Положение о территориальном планировании, содержащееся в генеральном плане, включает в себя:

 

1) сведения о видах, назначении и наименованиях планируемых для размещения объектов местного значения поселения, городского округа, их основные характеристики, а также характеристики зон с особыми условиями использования территорий (далее – ЗОУИТ) в случае, если установление таких зон требуется в связи с размещением данных объектов;

2) параметры функциональных зон, а также сведения о планируемых для размещения в них объектах федерального, регионального и местного значения, за исключением линейных объектов.

 

Сведения о границах населенных пунктов являются обязательным приложением к генеральному плану и должны содержать графическое описание местоположения границ населенных пунктов, перечень координат характерных точек этих границ.

 

Органы местного самоуправления поселения, городского округа также вправе подготовить текстовое описание местоположения границ населенных пунктов.

 

На карте планируемого размещения объектов отображаются:

1)  планируемые для размещения объекты местного значения относящиеся к следующим областям:

• электро-, тепло-, газо- и водоснабжение населения, водоотведение;
• автомобильные дороги местного значения;
• физическая культура и массовый спорт, образование, здравоохранение, обработка, утилизация, обезвреживание, размещение твердых коммунальных отходов в случае подготовки генерального плана городского округа;
• иные области в связи с решением вопросов местного значения поселения, городского округа;

2)  границы населенных пунктов (в том числе границы образуемых населенных пунктов), входящих в состав поселения или городского округа;

3)  границы и описание функциональных зон с указанием планируемых для размещения в них объектов федерального, регионального и местного значения.

 

К генеральному плану прилагаются материалы по его обоснованию в текстовой форме и в виде карт. Которые содержат:

 

1) сведения о планах и программах комплексного социально-экономического развития МО (при их наличии), для реализации которых осуществляется создание объектов местного значения поселения, городского округа;

2) обоснование выбранного варианта размещения объектов местного значения поселения, городского округа;

3) оценку возможного влияния планируемых для размещения объектов местного значения поселения, городского округа на комплексное развитие этих территорий;

4) утвержденные документами территориального планирования РФ сведения о видах, назначении и наименованиях планируемых для размещения на территориях поселения, городского округа объектов федерального, регионального и местного значения, их основные характеристики, местоположение, характеристики ЗОУИТ в случае, если установление таких зон требуется в связи с размещением данных объектов, реквизиты указанных документов территориального планирования, а также обоснование выбранного варианта размещения данных объектов;

5) перечень и характеристику основных факторов риска возникновения чрезвычайных ситуаций природного и техногенного характера;

6) перечень земельных участков, которые включаются в границы населенных пунктов, входящих в состав поселения, городского округа, или исключаются из их границ, с указанием категорий земель, к которым планируется отнести эти земельные участки, и целей их планируемого использования;

7) сведения об утвержденных предметах охраны и границах территорий исторических поселений федерального значения и исторических поселений регионального значения.

 

Материалы по обоснованию генерального плана в виде карт отображают:

• границы поселения, городского округа, существующих населенных пунктов, входящих в состав поселения, городского округа;;
• местоположение существующих и строящихся объектов местного значения поселения, городского округа;
• особые экономические зоны;
• особо охраняемые природные территории;
• территории объектов культурного наследия;
• зоны с особыми условиями использования территорий;
• территории, подверженные риску возникновения чрезвычайных ситуаций природного и техногенного характера;
• иные объекты, иные территории и (или) зоны, которые оказали влияние на установление функциональных зон и (или) планируемое размещение объектов местного значения поселения, городского округа или объектов федерального, регионального и местного значения.

В соответствии с положениями ГрК РФ внесение изменений в генеральные планы, утверждаются соответственно представительным органом местного самоуправления поселения, представительным органом местного самоуправления городского округа.

 

Решение о подготовке проекта генерального плана, а также решения о подготовке предложений о внесении в генплан изменений принимаются соответственно главой местной администрации поселения, местной администрации городского округа. Подготовка проекта генерального плана осуществляется в соответствии с требованиями статьи 9 ГрК РФ и с учетом региональных и местных нормативов градостроительного проектирования, заключения о результатах общественных обсуждений или публичных слушаний по проекту генерального плана, а также с учетом предложений заинтересованных лиц.

 

Проект генерального плана до его утверждения подлежит в соответствии со статьей 25 ГрК РФ обязательному согласованию в порядке, установленном уполномоченным Правительством РФ федеральным органом исполнительной власти.

 

Отметим, что заинтересованные лица вправе представить свои предложения по проекту генерального плана.

 

Разработка проекта внесения изменений в генеральный план поселения / городского округа

В соответствии с положениями Градостроительного Кодекса РФ подготовка генерального плана поселения, генерального плана городского округа осуществляется применительно ко всей территории такого поселения или такого городского округа.

 

Подготовка генерального плана может осуществляться применительно к отдельным населенным пунктам, входящим в состав поселения, городского округа, с последующим внесением в генплан изменений, относящихся к другим частям территорий поселения, городского округа. Подготовка генерального плана и внесение в генплан изменений в части установления или изменения границы населенного пункта также могут осуществляться применительно к отдельным населенным пунктам, входящим в состав поселения, городского округа.

 

Более подробно мы писали об этом ранее. Переходите по ссылке.

 

Разработка проекта планировки территории и проекта межевания территории.

Подготовка документации по планировке территории осуществляется в целях обеспечения устойчивого развития территорий, выделения элементов планировочной структуры (кварталов, микрорайонов, иных элементов), установления границ земельных участков, на которых расположены объекты капитального строительства, границ земельных участков, предназначенных для строительства и размещения линейных объектов.

 

Подготовка документации по планировке территории осуществляется в отношении застроенных или подлежащих застройке территорий.

 

Подготовка ППТ осуществляется в соответствии с положениями ст. 42, 45 ГрК РФ. На территории Оренбургской области во исполнение положений Градостроительного кодекса принят и действует Закон Оренбургской области от 16 марта 2007 г.  N 1037/233-IV-ОЗ «О градостроительной деятельности на территории Оренбургской области». 

 

Подготовка ППТ осуществляется для выделения элементов планировочной структуры, установления параметров планируемого развития элементов планировочной структуры, зон планируемого размещения объектов федерального значения, объектов регионального значения, объектов местного значения.

 

Подготовка ППТ осуществляется для выделения элементов планировочной структуры, установления границ территорий общего пользования, границ зон планируемого размещения объектов капитального строительства, определения характеристик и очередности планируемого развития территории.

 

Более подробно читайте в нашей статье. Переходите по Ссылке.

 

Разработка проекта нормативов градостроительного проектирования.

 

Регламентирована положениями статьи 29.1-29.4 ГрК РФ. Нормативы градостроительного проектирования подразделяются на:

1) региональные нормативы градостроительного проектирования;

2) местные нормативы градостроительного проектирования, которые включают в себя:

• нормативы градостроительного проектирования муниципального района;
• нормативы градостроительного проектирования поселения;
• нормативы градостроительного проектирования городского округа.

Органы исполнительной власти субъектов РФ  обеспечивают систематизацию нормативов градостроительного проектирования по видам объектов регионального значения и объектов местного значения в порядке, установленном законами субъектов РФ.

 

Более подробно о том, какие нормативные акты действуют и как проходит процедура на территории Оренбургской области читайте, переходя по ссылке.

 

Разработка проекта межевания территории

 

Подготовка ПМТ осуществляется применительно к застроенным и подлежащим застройке территориям, расположенным в границах элементов планировочной структуры.

 

Подготовка проектов межевания застроенных территорий осуществляется в целях установления границ застроенных земельных участков и границ незастроенных земельных участков. Подготовка проектов межевания подлежащих застройке территорий осуществляется в целях установления границ незастроенных земельных участков, планируемых для предоставления физическим и юридическим лицам для строительства, а также границ земельных участков, предназначенных для размещения объектов капитального строительства федерального, регионального или местного значения.

 

Читайте более подробно по ссылке.

 

3. Размещение документов территориального планирования

 

Осуществляется размещение документации в Федеральной государственной информационной системе территориального планирования (далее – ФГИС ТП).

 

 

Размещение утвержденных нормативов градостроительного проектирования в муниципальных информационных системах, возможно в случае, если такое размещение предусмотрено нормативными правовыми актами, регламентирующими статус соответствующих систем. Размещение утвержденных нормативов градостроительного проектирования в Информационной системе обеспечения градостроительной деятельности (ИСОГД) осуществляется при наличии дополнительного раздела, предназначенного для размещения таких нормативов.

 

Органы местного самоуправления, согласно пункту 4 Правил ведения ФГИС ТП (Постановлением Правительства Российской Федерации от 12.04.2012 № 289), должны определить уполномоченных лиц, на которых в установленном порядке возложены должностные обязанности по размещению информации в муниципальных информационных системах и (или) в ФГИС ТП.

 

Размещение информации в ФГИС ТП, согласно пункту 10 Правил ведения ФГИС ТП, осуществляется с применением усиленной квалифицированной электронной подписи. Структура и форматы информации, размещаемой в муниципальных информационных системах, ФГИС ТП, должны соответствовать требованиям, утвержденным Минрегионом России.

 

Доступ к информации, размещенной в муниципальных информационных системах, обладателей информации, обеспечивается путем подключения этих информационных систем к ФГИС ТП в соответствии с утвержденными Минрегионом России технико-технологическими требованиями обеспечения взаимодействия ФГИС ТП с другими информационными системами.

 

Заключение

 

Команда «Регионального кадастрового центра» имеет значительный опыт в выполнении подобных работ. Мы нацелены на достижение высокого и качественного результата. Среди наших клиентов по данному виду работ: ООО «Газпромнефть – ГЕО», Администрация Бузулукского района, ООО «Оренбив», ООО «Оренбург Водоканал» и многие другие.

 

Мы с радостью поможем Вам!

 

Подписывайся на наши каналы социальных сетей: Вконтакте, Facebook, Instagram.

 

Рекламный материал создан про поддержке «Центра предпринимательства Оренбургской области».

 

 

Планирование земельной территории (территориальное планирование)

Территориальное планирование, по Градостроительному Кодексу РФ, определяет развитие земельной территории.

Используется для установления функциональных зон, зон планируемого размещения объектов капитального строительства и зон с особыми условиями использования. Территориальное планирование ведётся в рамках страны, в рамках субъектов РФ, в рамках муниципальных образований.

При отсутствии документов территориального планирования соответствующей земельной территории ни органы государственной власти, ни муниципалитеты не имеют права проводить резервирование земель, их изъятие, а также переводить земли из одной категории в другую.

 

Состав документов (карт-схем) территориального планирования Российской Федерации

 

1. Границы субъектов РФ, границы закрытых административно-территориальных образований, границы особых экономических зон, границы муниципальных образований
2. Границы земель лесного фонда, границы земель особо охраняемых территорий, а также планируемые границы перечисленных видов земель
3. Границы территории объектов культурного наследия
4. Границы зон с особыми условиями использования территорий
5. Границы территорий, подверженных риску возникновения чрезвычайных ситуаций природного и техногенного характера
6. Границы земельных участков для размещения объектов капитального строительства или с уже размещёнными объектами федерального значения с отображением границ земель различных категорий и ограничений по использованию
7. Схемы территорий по развитию федерального транспорта, путей сообщения, информации и связи, энергетики, космической деятельности, естественных монополий , обороны и безопасности государства)

Схемы территориального планирования РФ утверждаются Правительством РФ, подлежат официальному опубликованию, в частности, на официальном сайте Правительства РФ в сети «Интернет».

Правообладатели земельных участков и объектов капитального строительства, чьи права и законные интересы нарушаются или могут быть нарушены в результате утверждения схем территориального планирования РФ, вправе оспорить эти схемы в судебном порядке (п.9 ст. 11 Градостроительного Кодекса РФ).

 

Состав документов (карт-схем) территориального планирования субъектов Российской Федерации

 

1. Границы муниципальных образований (городских округов, муниципальных районов, поселений, входящих в субъект РФ.
2. Границы земель лесного фонда, границы земель особо охраняемых природных территорий регионального значения, границы земель обороны и безопасности.
3. Границы земель сельскохозяйственного назначения и границы сельскохозяйственных угодий в составе земель сельскохозяйственного назначения и планируемые границы таких земель.
4. Границы земельных участков, предоставленных для размещения объектов регионального значения или на которых размещены объекты капитального строительства, относящегося к собственности субъекта РФ.
5. Схемы территорий для размещения объектов регионального значения (энергетических систем, транспорта, путей сообщения, информатики связи, линейных объектов, обеспечивающих деятельность естественных монополий).
6. Границы территорий и объектов с установленными ограничениями по использованию, отнесённых к сфере территориального планирования РФ и находящихся в пределах субъекта РФ.

Схемы территориального планирования субъектов РФ согласовывается высшим по отношению к субъекту органом власти и заинтересованными органами местного самоуправления, подлежат официальному опубликованию, в том числе и на официальном сайте субъекта РФ в сети «Интернет».

В случае нарушения прав собственников земельных участков и объектов капитального строительства в результате утверждения схемы территориального планирования субъекта РФ они вправе оспорить эти схемы в судебном порядке (п.7. ст15 Градостроительного Кодекса РФ).

 

Состав схемы территориального планирования муниципальных образований

 

1. Существующие и планируемые границы поселений, входящих в состав муниципального района.
2. Границы земель различных категорий в пределах межселенных территорий.
3. Границы территорий культурного наследия.
4. Границы зон с особым использованием территорий.
5. Границы земельных участков местного значения, предоставленных для объектов капитального строительства, являющихся собственностью муниципального района и границы размещения планируемых объектов местного муниципального значения.
6. Границы зон планируемого размещения объектов капитального строительства на межселенных территориях.
7. Схемы размещения объектов капитального строительства местного районного значения (электро- и газоснабжения, автомобильных дорог общего пользования между населёнными пунктами, мостов и иных транспортных инженерных сооружений вне границ населённых пунктов в пределах муниципального района, иных объектов для осуществления полномочий органов местного самоуправления муниципального района.
8. Границы зон и объектов со всеми ограничениями по использованию , отнесённых к территориальному планированию РФ и субъекта РФ, находящихся в пределах муниципального района.

Схема территориального планирования района утверждается на основании инженерных изысканий представительным органом местного самоуправления муниципального района, подлежит опубликованию в установленном порядке, в частности, на официальном сайте муниципального района в сети «Интернет».

При нарушении прав собственников земельных участков и объектов капитального строительства вследствие утверждения схемы они вправе оспорить её в судебном порядке (п. 7 ст. 20 Градостроительного Кодекса РФ).

 

Состав генеральных планов поселений и городских округов

 

1. Границы поселения, городского округа.
2. Существующие и планируемые границы населённых пунктов, входящих в состав поселения, городского округа.
3. Границы земель сельскохозяйственного назначения, границы земель для обеспечения космической деятельности, границы земель обороны и безопасности, границы земель иного специального назначения, границы земель лесного фонда, водного фонда, особо охраняемых природных федерального и регионального значения.
4. Границы (существующие и планируемые) земель промышленности, энергетики, транспорта, связи.
5. Границы функциональных зон с отображением параметров планируемого развития таких зон.
6. Границы зон инженерной и транспортной инфраструктур, объектов электро-, газо- и водоснабжения населения в пределах поселения, городского округа. Границы иных объектов для осуществления полномочий органов местного самоуправления поселения, городского округа.
7. Границы зон и объектов капитального строительства (со всеми ограничениями) федерального, регионального и муниципального значений.

Генеральный план поселения, городского округа в обязательном порядке рассматривается на публичных слушаниях, утверждается представительным органом местного самоуправления поселения, городского округа, подлежит официальному опубликованию, в том числе, и на официальном сайте поселения, городского округа

ГрК РФ Статья 9. Общие положения о документах территориального планирования / КонсультантПлюс

ГрК РФ Статья 9. Общие положения о документах территориального планирования

(в ред. Федерального закона от 20.03.2011 N 41-ФЗ)

1. Территориальное планирование направлено на определение в документах территориального планирования назначения территорий исходя из совокупности социальных, экономических, экологических и иных факторов в целях обеспечения устойчивого развития территорий, развития инженерной, транспортной и социальной инфраструктур, обеспечения учета интересов граждан и их объединений, Российской Федерации, субъектов Российской Федерации, муниципальных образований.

2. Документы территориального планирования подразделяются на:

1) документы территориального планирования Российской Федерации;

2) документы территориального планирования двух и более субъектов Российской Федерации, документы территориального планирования субъекта Российской Федерации;

(п. 2 в ред. Федерального закона от 31.12.2017 N 507-ФЗ)

3) документы территориального планирования муниципальных образований.

3. Документы территориального планирования являются обязательными для органов государственной власти, органов местного самоуправления при принятии ими решений и реализации таких решений. Документы территориального планирования двух и более субъектов Российской Федерации, документы территориального планирования субъекта Российской Федерации и документы территориального планирования муниципальных образований не подлежат применению в части, противоречащей утвержденным документам территориального планирования Российской Федерации, со дня утверждения.

(в ред. Федеральных законов от 20.03.2011 N 41-ФЗ, от 31.12.2017 N 507-ФЗ)

3.1. Наличие утвержденного документа территориального планирования двух и более субъектов Российской Федерации или подготовка проекта данного документа не препятствует подготовке и утверждению документов территориального планирования субъекта Российской Федерации, а также внесению изменений в утвержденные в соответствии с настоящим Кодексом документы территориального планирования субъекта Российской Федерации.

(часть 3.1 введена Федеральным законом от 31.12.2017 N 507-ФЗ)

3.2. Документы территориального планирования субъекта Российской Федерации подлежат приведению в соответствие с утвержденными документами территориального планирования двух и более субъектов Российской Федерации в случае, если размещение объектов регионального значения, предусмотренных документами территориального планирования субъекта Российской Федерации, препятствует размещению объектов регионального значения, предусмотренных документами территориального планирования двух и более субъектов Российской Федерации. До приведения документов территориального планирования субъекта Российской Федерации в соответствие с утвержденными документами территориального планирования двух и более субъектов Российской Федерации документы территориального планирования субъекта Российской Федерации не подлежат применению в части, противоречащей утвержденным документам территориального планирования двух и более субъектов Российской Федерации, со дня утверждения.

(часть 3.2 введена Федеральным законом от 31.12.2017 N 507-ФЗ)

3.3. Документы территориального планирования муниципальных образований не подлежат применению в части, противоречащей утвержденным документам территориального планирования двух и более субъектов Российской Федерации, документам территориального планирования субъекта Российской Федерации, со дня утверждения.

(часть 3.3 введена Федеральным законом от 31.12.2017 N 507-ФЗ)

4. Утратил силу. — Федеральный закон от 31.07.2020 N 254-ФЗ.

4.1. При подготовке и утверждении документов территориального планирования двух и более субъектов Российской Федерации, документов территориального планирования субъекта Российской Федерации, документов территориального планирования муниципальных образований и при внесении в указанные документы территориального планирования изменений не допускается включать в указанные документы положения о территориальном планировании, реализация которых приведет к невозможности обеспечения эксплуатации существующих или планируемых для размещения объектов федерального значения.

(часть 4.1 введена Федеральным законом от 31.12.2017 N 507-ФЗ)

4.2. При подготовке и утверждении документов территориального планирования муниципальных образований и при внесении в указанные документы территориального планирования изменений не допускается включать в указанные документы положения о территориальном планировании, реализация которых приведет к невозможности обеспечения эксплуатации существующих или планируемых для размещения объектов регионального значения.

(часть 4.2 введена Федеральным законом от 31.12.2017 N 507-ФЗ)

5. Подготовка документов территориального планирования Российской Федерации осуществляется на основании отраслевых документов стратегического планирования Российской Федерации, в том числе генеральных схем в топливно-энергетических и транспортных отраслях, стратегии национальной безопасности Российской Федерации, иных концептуальных и доктринальных документов в области обеспечения безопасности с учетом положений стратегии социально-экономического развития Российской Федерации, стратегии пространственного развития Российской Федерации, национальных проектов, межгосударственных программ, государственных программ Российской Федерации, инвестиционных программ субъектов естественных монополий, решений органов государственной власти, иных главных распорядителей средств соответствующих бюджетов, предусматривающих создание объектов федерального значения, а также сведений, содержащихся в федеральной государственной информационной системе территориального планирования (далее также — информационная система территориального планирования).

(часть 5 в ред. Федерального закона от 31.07.2020 N 264-ФЗ)

5.1. Подготовка документов территориального планирования двух и более субъектов Российской Федерации, документов территориального планирования субъекта Российской Федерации осуществляется на основании стратегий социально-экономического развития субъектов Российской Федерации с учетом положений стратегии пространственного развития Российской Федерации, стратегий социально-экономического развития макрорегионов, отраслевых документов стратегического планирования Российской Федерации, межгосударственных программ, государственных программ Российской Федерации, национальных проектов, государственных программ субъектов Российской Федерации, инвестиционных программ субъектов естественных монополий, решений органов государственной власти, иных главных распорядителей средств соответствующих бюджетов, предусматривающих создание объектов регионального значения, а также сведений, содержащихся в информационной системе территориального планирования.

(часть 5.1 введена Федеральным законом от 31.07.2020 N 264-ФЗ)

5.2. Подготовка документов территориального планирования муниципальных образований осуществляется с учетом положений стратегий социально-экономического развития муниципальных образований и планов мероприятий по их реализации (при наличии), бюджетного прогноза муниципального образования на долгосрочный период (при наличии), положений стратегии пространственного развития Российской Федерации, государственных программ Российской Федерации, национальных проектов, государственных программ субъектов Российской Федерации, муниципальных программ, инвестиционных программ субъектов естественных монополий, организаций коммунального комплекса, решений органов местного самоуправления, иных главных распорядителей средств соответствующих бюджетов, предусматривающих создание объектов местного значения, а также сведений, содержащихся в информационной системе территориального планирования.

(часть 5.2 введена Федеральным законом от 31. 07.2020 N 264-ФЗ)

6. Подготовка документов территориального планирования осуществляется с учетом положений о территориальном планировании, содержащихся в документах территориального планирования Российской Федерации, документах территориального планирования двух и более субъектов Российской Федерации, документах территориального планирования субъекта Российской Федерации, документах территориального планирования муниципальных образований, а также с учетом предложений заинтересованных лиц.

(часть 6 введена Федеральным законом от 20.03.2011 N 41-ФЗ; в ред. Федерального закона от 31.12.2017 N 507-ФЗ)

7. Уполномоченные федеральный орган исполнительной власти, органы государственной власти субъектов Российской Федерации, органы местного самоуправления обязаны обеспечить доступ к проектам документов территориального планирования Российской Федерации, документов территориального планирования двух и более субъектов Российской Федерации, документов территориального планирования субъекта Российской Федерации, документов территориального планирования муниципальных образований и материалам по обоснованию таких проектов в информационной системе территориального планирования с использованием официального сайта в сети «Интернет», определенного федеральным органом исполнительной власти, уполномоченным на осуществление контроля за соблюдением порядка ведения информационной системы территориального планирования (далее в целях настоящей главы — официальный сайт), не менее чем за три месяца до их утверждения, а в случаях, предусмотренных частью 2. 1 статьи 12, частями 5.1 и 5.2 статьи 16, частями 6.1 и 6.2 статьи 21, частями 7.1 и 7.2 статьи 25 настоящего Кодекса, не менее чем за один месяц до их утверждения.

(часть 7 введена Федеральным законом от 20.03.2011 N 41-ФЗ; в ред. Федеральных законов от 31.12.2017 N 507-ФЗ, от 31.07.2020 N 264-ФЗ)

8. Уполномоченные федеральный орган исполнительной власти, органы государственной власти субъектов Российской Федерации, органы местного самоуправления уведомляют в электронной форме и (или) посредством почтового отправления органы государственной власти и органы местного самоуправления в соответствии со статьями 12, 16, 21 и 25 настоящего Кодекса об обеспечении доступа к проектам документов территориального планирования Российской Федерации, документов территориального планирования двух и более субъектов Российской Федерации, документов территориального планирования субъекта Российской Федерации, документов территориального планирования муниципальных образований и материалам по обоснованию таких проектов в информационной системе территориального планирования в трехдневный срок со дня обеспечения данного доступа.

(часть 8 введена Федеральным законом от 20.03.2011 N 41-ФЗ; в ред. Федерального закона от 31.12.2017 N 507-ФЗ)

9. Доступ к утвержденным документам территориального планирования Российской Федерации, документам территориального планирования двух и более субъектов Российской Федерации, документам территориального планирования субъекта Российской Федерации, документам территориального планирования муниципальных образований и материалам по их обоснованию в информационной системе территориального планирования должен быть обеспечен с использованием официального сайта соответственно уполномоченными федеральным органом исполнительной власти, органами государственной власти субъектов Российской Федерации, органами местного самоуправления в срок, не превышающий десяти дней со дня утверждения таких документов.

(часть 9 введена Федеральным законом от 20.03.2011 N 41-ФЗ; в ред. Федерального закона от 31.12.2017 N 507-ФЗ)

10. Схемы территориального планирования Российской Федерации, схемы территориального планирования двух и более субъектов Российской Федерации, схемы территориального планирования субъекта Российской Федерации, схемы территориального планирования муниципальных районов, предусматривающие размещение линейных объектов федерального значения, линейных объектов регионального значения, линейных объектов местного значения, утверждаются на срок не менее чем двадцать лет. В иных случаях указанные схемы территориального планирования утверждаются на срок не менее чем десять лет.

(часть 10 введена Федеральным законом от 20.03.2011 N 41-ФЗ; в ред. Федерального закона от 31.12.2017 N 507-ФЗ)

11. Генеральные планы поселений, генеральные планы городских округов утверждаются на срок не менее чем двадцать лет.

(часть 11 введена Федеральным законом от 20.03.2011 N 41-ФЗ)

12. Утверждение в документах территориального планирования границ функциональных зон не влечет за собой изменение правового режима земель, находящихся в границах указанных зон.

(часть 12 введена Федеральным законом от 20.03.2011 N 41-ФЗ)

13. Требования к описанию и отображению в документах территориального планирования объектов федерального значения, объектов регионального значения, объектов местного значения устанавливаются федеральным органом исполнительной власти, осуществляющим функции по выработке и реализации государственной политики и нормативно-правовому регулированию в сфере строительства, архитектуры, градостроительства.

(часть 13 введена Федеральным законом от 20.03.2011 N 41-ФЗ; в ред. Федерального закона от 26.07.2017 N 191-ФЗ)

14. Не осуществляется внесение изменений в схемы территориального планирования Российской Федерации, схемы территориального планирования двух и более субъектов Российской Федерации, схемы территориального планирования субъектов Российской Федерации, схемы территориального планирования муниципальных районов в случаях изменения местоположения существующих объектов федерального значения, объектов регионального значения или объектов местного значения муниципального района вследствие изъятия земельных участков, на которых они ранее располагались, для государственных или муниципальных нужд в границах тех же муниципальных образований, населенных пунктов, на территориях которых расположены изымаемые земельные участки, изменения местоположения планируемых для размещения объектов федерального значения, регионального значения или местного значения муниципального района в границах тех же муниципальных образований, населенных пунктов, на территориях которых планировалось размещение таких объектов, а также в случае изменения наименований муниципального образования, населенного пункта, в том числе в связи с их преобразованием, либо в случае изменения наименований объектов федерального значения, регионального значения или местного значения муниципального района, если это не приводит к изменению их назначения, основных характеристик или местоположения.

(часть 14 введена Федеральным законом от 03.08.2018 N 342-ФЗ)

Территориальное планирование. Документация по планировке территории.

29.03.2017

Территориальное планирование. Документация по планировке территории.

В соответствии со статьей № 9 Градостроительного кодекса РФ (далее ГрК РФ) основной целью территориального планирования является учет совокупности социальных, экономических, экологических и других факторов с целью обеспечения стабильного развития территорий, развития социальной, инженерной, транспортной инфраструктур, а также обеспечения учета интересов граждан Российской Федерации, субъектов Российской Федерации, муниципальных образований.

Документы территориального планирования – важнейший инструмент управления развитием территории. Территориальное планирование напрямую связано с механизмами землепользования и застройки посредством нормы статьи № 9 ГрК РФ, предусматривающей абсолютное ограничение на ряд действий органов государственной власти и местного самоуправления при отсутствии документов территориального планирования. При такой ситуации ни органы государственной власти, ни муниципалитеты не могут осуществлять действия, направленные на резервирование земель и их изъятие, а также переводить земли из одной категории в другую.

Для рассмотрения актуальных изменений законодательства в сфере градостроительной деятельности и решения сложных вопросов получения разрешения на ввод в эксплуатацию ОКС приглашаем Вас на экспертное обучение:

Курс: «Нормативно-правовое обеспечение градостроительной деятельности в РФ в 2020 г. Документация по планировке территории. Изменения в Градостроительном и Земельном законодательстве РФ».

Курс: «Ввод в эксплуатацию ОКС. Состав и содержание документации по планировке территории».

Согласно статье № 9 ГрК РФ документы территориального планирования подразделяются на:

•  • документы территориального планирования Российской Федерации;
•  • документы территориального планирования субъектов Российской Федерации;
•  • документы территориального планирования муниципальных образований.

На основании данных документов принимаются решения в отношении осуществления инвестиционных проектов, развития инфраструктур и создания новых социальных объектов.
  
Документы территориального планирования РФ.
 
Основные документы территориального планирования РФ – это соответствующие схемы территориального планирования. На федеральном уровне они должны быть в следующих областях:

•  — федеральный транспорт (железнодорожный, воздушный, морской, внутренний водный, трубопроводный), автомобильные дороги федерального значения;
•  — оборона страны и безопасность государства;
•  — энергетика;
•  — высшее образование;
•  — здравоохранение;
•  — использования и охраны лесного фонда и водных объектов;
•  — развития космической деятельности.

Схемы территориального планирования субъекта Российской Федерации включают в себя карты планируемого развития охраняемых природных территорий регионального значения и их размещения, изменения границ земель сельскохозяйственного назначения и границ сельскохозяйственных угодий в составе земель сельскохозяйственного назначения, карты планируемого размещения объектов капитального строительства регионального значения, в том числе:
  
 — планируемые для размещения объекты регионального и местного значения в соответствии с документами территориального планирования субъектов Российской Федерации;
 — особые экономические зоны;
 — особо охраняемые природные территории федерального, регионального и местного значения;
 — территории объектов культурного наследия;
 — зоны с особыми условиями использования территорий;
 — территории, подверженные риску возникновения чрезвычайных ситуаций природного и техногенного характера;
 — иные объекты и территории.
  
Схемы территориального планирования Российской Федерации, и внесение изменений в эти схемы, утверждаются Правительством Российской Федерации. Исключение составляют схемы территориального планирования Российской Федерации в области обороны и безопасности государства, утверждающиеся Президентом Российской Федерации.
  
Документы территориального планирования субъектов РФ

Документами территориального планирования субъектов Российской Федерации служат схемы территориального планирования субъектов Российской Федерации.
Среди обязательных областей территориального планирования субъектов РФ выделяют следующие:
  
 — транспорт (железнодорожный, водный и воздушный), автомобильные дороги регионального значения;
 — предупреждение возникновения чрезвычайных ситуаций межмуниципального и регионального характера, различных эпидемий, стихийных бедствий и ликвидация их последствий;
 — образование;
 — здравоохранение;
 — физическая культура и спорт;
 — иные области в соответствии с полномочиями субъектов Российской Федерации.

Материалы по обоснованию схем территориального планирования субъектов Российской Федерации включают в себя сведения о программах социально-экономического развития субъектов Российской Федерации. Для их реализации осуществляется создание объектов регионального значения;
  
— обоснование выбранного варианта размещения объектов регионального значения при помощи анализа использования соответствующей территории, возможных направлений и ограничений ее использования и развития;
— оценку влияния потенциальных объектов для размещения регионального значения на комплексное развитие территории.
  
Документы территориального планирования муниципальных образований.
  
Перечень документов территориального планирования муниципальных образований:
  
 — схемы территориального планирования муниципальных районов;
 — генеральные планы поселений;
 — генеральные планы городских округов.
  
В том случае, когда представительный орган местного самоуправления сельского поселения решает исключить необходимость подготовки генерального плана и подготовку правил землепользования и застройки, выдвигаются следующие условия: 
1) исключение изменения существующего использования территории этого поселения и отсутствие утвержденной программы его социально-экономического развития;
2) документами территориального планирования Российской Федерации, документами территориального планирования субъекта Российской Федерации и документами территориального планирования муниципального района не предусматривается размещение, объектов регионального значения, объектов федерального значения, а также объектов местного значения муниципального района на территории данного поселения.
  
В целях соблюдения прав человека на благоприятные условия жизнедеятельности, прав и законных интересов обладателей земельных участков, а также объектов капитального строительства проводятся публичные слушания по проектам генеральных планов, в том числе по внесению в них изменений. В публичных слушаниях принимают участие жители поселений и городских округов, и они проводятся в обязательном порядке в каждом населенном пункте муниципального образования. Порядок организации и проведения публичных слушаний определен уставом муниципального образования и нормативными правовыми актами представительного органа муниципального образования.

Территориальное планирование регулируется Градостроительным кодексом Российской Федерации от 29.12.2004 №190-ФЗ (в ред. ФЗ– №343 от 27.12.2009) и Федеральным законом «О введении в действие Градостроительного кодекса Российской Федерации» от 29.12.2004 №191.

  Система территориального планирования в России имеет ряд существенных недостатков, не позволяющих осуществить рационально — обоснованное планирование и организацию использования земель, и их охраны в составе градостроительной документации. Концепция территориального планирования исходит из интересов развития населенных пунктов, и в некоторой степени планируемого размещения объектов капитального строительства промышленного, транспортного, энергетического и иного назначения. В 60-х годах XX века эта концепция имела популярность в Западной Европе, в ее экономически развитых странах. Следствием этого явилась нерегулируемая застройка, которая привела к стремительному росту городов. В условиях значительного дефицита земель и высокой плотности населения это послужило причиной нарушения экологической стабильности территории. В конце XX века концепция территориального планирования за рубежом была ориентирована на общественные ценности и национальные интересы. Затрагивались интересы частной собственности на землю и другую недвижимость.

Территориальное планирование проводится на основе государственных, региональных и муниципальных планов использования земель и их охраны с учетом зонирования территории. В зависимости от уровня планирования и вида территории, виды и содержание планов имеют существенные отличия. Документы территориального планирования, устанавливаемые ГрК Российской Федерации, рассматривают территорию, как объект градостроительной деятельности, что приводит к неоправданной застройке земель сельскохозяйственного назначения, лесного фонда, особо охраняемых территорий и экологических зон. Являясь лишь частью правил землепользования и застройки, градостроительные регламенты не устанавливаются для земель лесного, водного фондов, земель запаса, особо охраняемых природных территорий. Таким образом, они попадают в сферу территориального планирования и градостроительного зонирования. А для земель, не охваченных градостроительными регламентами, их планирование и охрана должны являться областью землеустроительной деятельности и осуществляться на основе землеустроительной документации. Для государства территориальное планирование является инструментом осуществления земельной политики. Таким образом, территориальное планирование должно связывать федеральные, региональные и местные интересы посредством логически и технически взаимосвязанных документов.

Градостроительный кодекс Российской Федерации (ст. № 9–19) не предусматривает разработки комплексных документов территориального планирования. На сегодняшний день одной из особенностей территориального планирования является утверждение реализации плана в рамках трех месяцев. В нем определяются дальнейшие действия администрации в области градостроительной деятельности, таких как необходимость подготовки других документов — правил землепользования и застройки, документации по планировке и проектной документации. Сюда же входит и финансово-экономическое обоснование реализации документа территориального планирования. План реализации — это документ планирования использования бюджетных средств по объёмам выделения, приоритетным объектам и срокам возведения объектов капитального строительства местного значения, согласно генеральному плану или схеме территориального планирования муниципального района. План реализации зависит от бюджета. Местный бюджет планируется и утверждается каждый год, соответственно, план реализации корректируется в зависимости от финансовых возможностей муниципального образования по реализации решений генерального плана или схемы территориального планирования. В сложившихся условиях растет ряд некоторых проблем, оказывающих влияние на реализацию территориального планирования и на качество принимаемых решений.

Среди самых актуальных проблем выделяют следующие:

1. Неполнота компонентов Российского градостроительного плана, а также их невысокий уровень;
2. Низкий уровень организации развития и реализации градостроительной политики;  
3. Крайне низкий уровень информационного обеспечения развития и проведения градостроительной политики органами государственной власти.

 Из этого следует вывод, что от качества решений, принятых в утвержденных документах территориального планирования, во многом зависит будущее территорий, для которых они разработаны. Это касается и общего благосостояния страны. Цена некомпетентности и связанных с ней градостроительных ошибок весьма высока. Их последствием могут стать не только большие социально-экономические уроны, но и возникновение чрезвычайных ситуаций. Для оптимизации работы правового регулирования в сфере территориального планирования и решения наиболее острых проблем, связанных с проектной документацией, разработаны необходимые образовательные программы, а также эффективные курсы и семинары повышения квалификации.

Землеустройство и территориальное планирование — услуги АО «Союзгипрозем»

Компания АО «Союзгипрозем», объединяющее старейшие землеустроительные проектно-изыскательские предприятия Центральной России, которые осуществляют свою деятельность с 1961 года, оказывает полный комплекс услуг в сферах кадастровой деятельности, землеустройства и территориального планирования.

Деятельность в сфере землеустройства

Землеустройство — это комплекс мероприятий по изучению состояния земель, планированию и организации рационального использования земель и их охраны, образованию новых и упорядочению существующих объектов землеустройства и установлению их границ на местности (территориальное землеустройство), организации рационального использования гражданами и юридическими лицами земельных участков.

В рамках деятельности в сфере землеустройства специалисты предприятия «Союзгипрозем» выполняют следующие виды работ:
— инвентаризация земель с установлением в натуре границ землепользований и подготовка пакета необходимых документов для постановки на государственный кадастровый учёт земельных участков;
— работы по образованию новых и упорядочению уже существующих земельных участков, включая подготовку проектов территориального землеустройства (проектов границ) земельных участков;
— подготовка землеустроительной документации по предварительному согласованию места размещения объектов на стадии выбора земельных участков для строительства или иных целей;
— подготовка землеустроительной документации по предоставлению земельных участков с учётом необходимости изменения целевого назначения земель с переводом их из одной категории в другую;
— создание и развитие опорных межевых сетей;
— межевание земель (установление на местности границ земельных участков) с подготовкой пакета документов для постановки их на кадастровый учёт и регистрации прав на земельные участки;
— подготовка документов для постановки на государственный кадастровый учёт земельных участков;
— получение выписок из государственного земельного кадастра в виде кадастровых планов земельных участков;
— получение свидетельств о государственной регистрации прав на земельные участки;
— создание проектов внутрихозяйственного и межхозяйственного землеустройства;
— составление схем землеустройства;
— зонирование территорий административных районов с разработкой правил землепользования и застройки, а также видов разрешённого использования земель в различных территориальных зонах;
— зонирование и природно-сельскохозяйственное районирование земель;
— планирование и организация рационального использования земель и их охраны;
— почвенные, геоботанические и другие обследования и изыскания с составлением почвенных карт и очерков.

Деятельность в сфере планирования территорий

Территориальное планирование — это планирование развития территорий, в том числе для установления зон, для которых документами территориального планирования (схемами территориального планирования) определены границы и функциональное назначение, зон планируемого размещения объектов капитального строительства для государственных и муниципальных нужд, зон с особыми условиями использования территорий.

В рамках деятельности в сфере территориального планирования специалисты предприятия АО «Союзгипрозем» выполняют следующие виды работ:
— анализ существующей планировочной организации и зонирования территории;
— анализ и оценка существующего состояния и проектов перспективного развития территории;
— определение границ и структуры зонирования;
— разработка схемы комплексной оценки территории;
— подготовка опорного плана территории;
— оценка ресурсного потенциала территории, по-факторная оценка;
— разработка концепции развития территории;
— разработка основных положений и разделов проекта;
— формирование базы данных информационной системы обеспечения градостроительной деятельности;
— проведение общественных слушаний, экспертиза, согласование и утверждение документов территориального планирования.

Территориальное планирование — Институт Территориального Развития

Территориальное планирование — планирование развития территории, в том числе для установления функциональных зон, зон планируемого размещения объектов капитального строительства для государственных или муниципальных нужд, зон с особыми условиями использования территории.

Территориальное планирование предполагает развитие территории с учетом социальных и экологических потребностей. Таких, как промышленное производство, сельское хозяйство, коммунальные, транспортные, рекреационные, экологические и другие геосистемы.

Основным результатом территориального планирования являются документы территориального планирования, охватывающие весь спектр проектных работ. От Генеральной схемы расселения на территории государства, схем и проектов районных планировок до разработки генеральных планов городов и поселений, проектов промышленных и рекреационных зон, проектов застройки территорий.

Территориальное планирование направлено на определение целевого назначения территорий, исходя из совокупности социальных, экономических, экологических и других факторов в целях обеспечения развития территорий, а так же инженерной, транспортной и социальной инфраструктур, обеспечения учета интересов граждан, Российской Федерации, субъектов Российской Федерации, муниципальных образований.

 Виды документов территориального планирования, предусмотренные действующим законодательством:

• Схема территориального планирования Российской Федерации;
• Схема территориального планирования субъекта Российской Федерации;
• Схема территориального планирования муниципального района;
• Генеральный план городского округа;
• Генеральный план городского поселения;
• Генеральный план сельского поселения.

Главная задача схемы территориального планирования любого субъекта РФ – обеспечение устойчивого развития и повышение инвестиционной привлекательности территории посредством планирования размещения объектов различного назначения с учетом всех стратегий и программ социально-экономического развития на основе анализа использования территории и возможных ограничений по ее использованию.

Схема территориального планирования муниципального района содержит:

1. положение о территориальном планировании;
2. карту планируемого размещения объектов местного значения муниципального района;
3. карту границ населенных пунктов (в том числе границ образуемых населенных пунктов), расположенных на межселенных территориях;
4. карту функциональных зон, установленных на межселенных территориях, в случае, если на межселенных территориях планируется размещение объектов федерального, регионального или местного значения.

Генеральный план поселения и генерального плана городского округа содержит:

1. положение о территориальном планировании;
2. карту планируемого размещения объектов местного значения поселения или городского округа;
3. карту границ населенных пунктов (в том числе границ образуемых населенных пунктов), входящих в состав поселения или городского округа;
4. карту функциональных зон поселения или городского округа.

Институт Территориального Развития имеет большой опыт разработки схем территориального планирования муниципальных образований и генеральных планов поселений, как в СЗФО, так и в других субъектах Российской Федерации.

(PDF) ЛАНДШАФТНО-ЭКОЛОГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ДЛЯ ОПТИМИЗАЦИИ ПРИРОДОПОЛЬЗОВАНИЯ

96

Продолжение табл. 4.2

Раздел анализа Инвентаризационный

этап Оценочный этап Концептуальный этап Мероприятия

и предложения

Анализ состояния

воздушного бас-

сейна

Анализ фонового

загрязнения атмо-

сферного воздуха,

выявление основ-

ных источников

загрязнения

Выявление ареалов

сверхнормативных

загрязнений от нало-

жений полей различ-

ных источников

Зонирование террито-

рии по суммарным ги-

гиеническим критериям

загрязнения воздуха

Разработка предло-

жений по оптимиза-

ции состояния воз-

душного бассейна

Анализ поверхно-

стных вод и со-

стояния водных

объектов

Выявление основ-

ных параметров

стока и состояния

вод

Характеристики хозяй-

ственного водопотреб-

ления и рекреационно-

го водопользования

Зонирование террито-

рии по уровню и качест-

ву водоснабжения, а

также доступности вод

как рекреационного

ресурса

Разработка меро-

приятий по оптими-

зации водопользова-

ния и размера водо-

охранных зон

Анализ почв и их

состояния

Выявление типов

почвенного покро-

ва

Отбор параметров со-

стояния почвенного

покрова (эродирован-

ность, плодородие)

Зонирование террито-

рии по качественным

признакам и состоянию

почвенного покрова

Разработка предло-

жений по рациональ-

ному использованию

почв

Анализ загрязне-

ния депонирующих

природных сред

Выявление загряз-

нения основных

природных депо-

нентов (снег, поч-

вы, илы, воды)

Отбор параметров за-

грязнения

Зонирование террито-

рии по загрязнению

депонирующих сред

Предложения по рег-

ламентации хозяйст-

венной деятельности

и проектированию

экологического кар-

каса (ЭК)

Анализ воздейст-

вия физических

факторов

Выявление источ-

ников физического

воздействия

Отбор параметров

оценки физических

воздействий

Зонирование террито-

рии по интенсивности и

характеру воздействия

физических факторов

Предложения по рег-

ламентации хозяйст-

венной деятельности

Что вам нужно знать

Одна из важнейших составляющих успешного бизнеса — эффективная стратегия территории продаж. Исследования показывают, что эффективное управление территорией может увеличить общий объем продаж, улучшить охват клиентов и сократить расходы.

Территориальное планирование требует тщательного обдумывания и рассмотрения, потому что сделать его правильно с первого раза крайне важно. Постоянные изменения территориального деления могут снизить продуктивность продавцов и сказаться на моральном духе сотрудников. А с точки зрения клиента, частая смена менеджеров по работе с клиентами ведет к нестабильным отношениям.

В этом посте мы подробно рассмотрим, как выполнять планирование и управление территорией продаж. Вы также получите рекомендации по согласованию территории продаж, дизайну и вовлечению. Но сначала, что такое территория продаж?

Что такое территория продаж?

Территория продаж — это регион, отрасль или тип учетной записи, назначенный конкретному продавцу или группе продаж. Владелец территории продаж несет ответственность за поиск своей клиентской базы и соблюдение квоты на свою территорию.

Понимание, планирование и управление территориями продаж может улучшить или разрушить ваши усилия по продажам. Вашим представителям необходимо иметь четкое представление о конкретных клиентских сегментах, которые они учитывают, и об общих рамках территории вашей команды в целом.

То, как вы структурируете, определяете и распределяете территории, с которыми вы работаете, имеет огромное значение для эффективности продаж и прибыли вашей организации.

Тщательный план территории продаж и исключительное управление территорией могут быть значительными активами для успешной команды продаж.Итак, вот некоторые взгляды на то, как их делать правильно.

Планирование торговой территории

Если вы решите назначить территории продаж без плана, вы ничем не отличаетесь от человека, который отправляется в путешествие, не помня о пункте назначения.

Вскоре вы поймете, что тратите драгоценное время и ресурсы, которые можно было бы лучше потратить в другом месте. Чтобы помочь вам сэкономить время и ресурсы, вот лучшие правила взаимодействия с территорией продаж, которым нужно следовать.

1. Определите свой рынок.

Чтобы эффективно создавать территории, руководители продаж должны сначала понять среду своего бизнеса. У бизнеса есть множество способов определить рынок. Факторы могут включать в себя, среди прочего, географию, размер и демографию потребителей.

Знайте, что является уникальным для вашего бизнеса, и расставляйте приоритеты в зависимости от требований вашего климата. Укрепление рынка приведет к снижению затрат, увеличению продаж и созданию основы для создания эффективных территорий продаж.

2. Оцените качество счета.

После определения целевого рынка лидерам продаж необходимо оценить стоимость каждой учетной записи. Измерение может быть количественным или качественным, в зависимости от продукта или услуги, предлагаемых бизнесом. Например, компания по производству напитков может ранжировать стоимость своих счетов по чистой прибыльности. Напротив, компания, которая в значительной степени полагается на рекомендации клиентов, может сосредоточиться на учетных записях, которые с большей вероятностью предоставят рекомендации для их компании.

Определив ценность каждой учетной записи, вы можете соответственно расставить приоритеты при планировании территории продаж. У Repsly есть отличный продукт, который поможет вам рассчитать индивидуальную информацию для оценки клиентов вашей организации.

Вот краткий пример того, как будут выглядеть ваши расчеты:

3. Оценить качество территории.

После оценки качества каждой учетной записи важно ранжировать территории. Как и в случае со значениями счетов, этот процесс субъективен и основан на различных бизнес-потребностях и приоритетах.Например, если ваш бизнес продает продукты в разных отраслях, ваши территории можно разделить и количественно оценить по этим отраслям. Определение того, какая территория продаж поддерживает какие области воронки продаж, также поможет вам разделить территории на высокую, среднюю и низкую ценность.

Чтобы получить более полное представление о ценности территории, включите в эти обсуждения свой отдел продаж. В конце концов, никто не знает территории лучше, чем представители, которые работают на них каждый день. Таким образом, вы можете назначить соответствующих представителей, чтобы максимизировать потенциал каждой территории.

4. Оцените сильные стороны представителя.

Следующий шаг к эффективному управлению территорией может быть самым важным из всех. После определения качества каждой территории продаж вы должны назначить представителей с соответствующими навыками для разработки и оптимизации каждого набора учетных записей. Примером отличного назначения территории продаж является назначение территории, определяемой сделками крупного предприятия, представителю, имеющему опыт заключения крупных сделок. Стратегически назначая квалифицированных представителей для аккаунтов, вы расширяете возможности своих представителей и гарантируете, что клиент получит наилучшее обслуживание.

Вот пример того, как рассчитать результативность вашего представителя. Вы можете использовать Repsly, чтобы узнать, кто наиболее эффективен в вашей организации.

5. Просмотрите и объедините.

Четыре шага, описанные выше, подготавливают бизнес к реализации плана территории продаж. Последнее, что нужно сделать бизнесу, — это окончательная диагностика затрат, связанных с каждой территорией. Анализ показателей затрат — например, сравнение идеального количества посещений с фактическим количеством посещений и пробегом на одного представителя на каждой территории — поможет менеджерам сосредоточиться на конкретных недостатках системы.

После того, как вы ознакомитесь со своим планом, консолидируйте его. Выполнив эти пять шагов, вы создадите план территории продаж, который сделает вашу рабочую силу более счастливой, одновременно увеличивая рост клиентов и прибыль.

План продаж Дизайн территории

1. Определите свой рынок.
2. Оцените качество своих счетов.
3. Оцените качество ваших территорий.
4. Оцените сильные стороны вашего отдела продаж.
5. Проверить и объединить

1. Определите свой рынок.

Чтобы эффективно создавать территории, руководители продаж должны сначала понять среду своего бизнеса. У бизнеса есть множество способов определить рынок. Факторы могут включать географию, размер и демографию потребителей.

2. Оцените качество своих счетов.

После определения целевого рынка лидерам продаж необходимо оценить стоимость каждой учетной записи.

3. Оцените качество ваших территорий.

Расположите ваши территории в порядке их продаж. Чтобы получить более полное представление о ценности вашей территории, включите в эти обсуждения свой отдел продаж.

4. Оцените сильные стороны своего отдела продаж.

Для каждой учетной записи потребуется определенный набор навыков, чтобы закрыть сделку. Некоторые учетные записи могут ценить мягкие навыки, такие как чуткое общение, в то время как другие полагаются на твердые навыки, такие как анализ рентабельности инвестиций, для продвижения вперед. Определите эти навыки у своих торговых представителей и соответствующим образом определите свою территорию продаж.

5. Просмотрите и объедините

Анализ показателей затрат — например, сравнение идеального с фактическим количеством посещений и пробегом на одного представителя на каждой территории — поможет вам распознать неэффективность системы.

Управление территорией продаж

Управление территорией продаж — это процесс, выполняемый группой продаж или отдельным представителем при работе с определенной территорией продаж. Это сумма текущих шагов и процедур, которые они применяют, чтобы получить максимальную отдачу от сегментов клиентов, за которые они несут ответственность.

Предприятия могут предпринять несколько шагов, чтобы обеспечить максимально эффективное и действенное управление территорией продаж. Ниже приведены некоторые из лучших практик управления территорией продаж.

Лучшие практики управления территорией продаж

Практикуйте управление ритмом звука.

Надлежащее управление каденцией — процесс расстановки приоритетов, структурирования, времени и проведения взаимодействий с клиентами — является центральным элементом успешных усилий по управлению территорией продаж.Вашим представителям необходимо измерить уровень приоритета учетной записи, сгруппировать учетные записи на основе этой оценки и определить наилучшую частоту, характер и характер контактов между ними и контактами.

Каденции будут отличаться от территории к территории. Это может потребовать некоторых проб и ошибок, но правильное управление территориями часто зависит от того, как вы связываетесь с потенциальными клиентами, которых пытаетесь достичь в каждой из них.

Постоянно отслеживайте свои данные и потребности клиентов.

Управление территорией носит динамичный характер.Вы не можете ожидать, что какая-то конкретная территория останется неизменной в том, как она будет реагировать на ваши стратегии продаж. Обстоятельства меняются, и вы должны иметь возможность измениться вместе с ними.

Вот почему вашим представителям необходимо вести учет своих данных о продажах в CRM — убедитесь, что вы следите за тем, что для вас работает, а что нет. Попросите представителей вести записи о своих встречах и вести записи. Будьте в курсе всех тенденций на всех ваших территориях, чтобы обеспечить их максимально эффективное обслуживание.

Не забывайте искать новых потенциальных клиентов.

Эффективное управление территорией продаж не зависит от существующих аккаунтов. Хотя это важный компонент процесса, он не единственный. Всегда занимайтесь новым делом — так или иначе.

Это не значит, что нужно забыть о текущих счетах. Вам по-прежнему нужно, чтобы они были довольны, особенно если они занимаются большим объемом. Но если вы хотите развивать свой бизнес, вы должны постоянно искать новые возможности на своей территории.Оба типа клиентов выполняют важную функцию для здоровья вашего бизнеса, поэтому оба нуждаются в должной доле внимания.

Управление удаленной территорией

Не все территории продаж требуют личного присутствия, и бывают случаи, когда вашим представителям придется работать удаленно. В этом случае вашим представителям по-прежнему необходимо придерживаться рекомендаций, упомянутых выше, но, по всей вероятности, им придется скорректировать свою частоту шагов.

Каденция, основанная на личном общении, должна измениться, если эти взаимодействия больше не могут происходить.Это может означать поиск нового прогресса, который включает в себя больше времени на телефонную связь и удаленные инструменты, такие как видеозвонки.

Это может потребовать некоторых проб и ошибок, но вы должны достичь каденции, лучше подходящей для обработки удаленных взаимодействий — и которая может не выглядеть так, как та, к которой привыкли ваши представители.

Последние мысли

Эффективный дизайн территории продаж может быть разницей между хорошо организованными, сплоченными, успешными усилиями по продажам и неэффективным, разрозненным растратой ресурсов.

Если вы понимаете и применяете правила взаимодействия с территорией продаж, обсуждаемые в этой статье, вы можете повысить свои шансы на успех независимо от территории, на которой вы находитесь.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в июне 2021 года и был обновлен для полноты.

Как создать эффективный план территории продаж за 6 шагов

Некоторые эксперты говорят, что секрет успеха продаж — это сочетание навыков, настойчивости и хорошего начала разговора о продажах.И они правы — все это важные атрибуты продавцов. Но при этом упускается из виду, возможно, самый важный фактор успеха продаж, который происходит еще до того, как назначена встреча: план территории продаж.

Если у вас небольшой бизнес, вы можете задаться вопросом, зачем вам нужен план территории продаж. В конце концов, это звучит сложно — что-то для более крупных и сложных организаций.

Но думайте об этом плане как о важной стратегической основе, которая поможет вам достичь поставленных целей по продажам.Хорошая новость в том, что вам не нужно ничего усложнять. И мы здесь, чтобы помочь вам создать его без головной боли для вашего малого бизнеса или команды.

Давайте разберемся. В этом посте мы рассмотрим:

---

Улучшите свою торговую игру и заключайте больше сделок с помощью этих бесплатных сценариев холодного охвата. ☎️

---

Что такое план территории продаж?

По сути, это ваша стратегия того, как ваша команда будет ориентироваться и подходить к потенциальным, потенциальным и существующим клиентам, чтобы заключить больше сделок.Прежде чем вы перейдете к своему модному программному обеспечению для картографирования территории продаж, вам понадобится план сражения:

Пример плана территории продаж от Adaptive Insights, который показывает, какие торговые представители (и сколько их) вам нужны, сколько учетных записей вы хотите выиграть в год и многое другое.

Традиционно, как следует из названия, план территории продаж определялся географическим положением. Продавцы будут сосредоточены на потенциальных клиентах только в определенной области.

Сегодняшний уровень связи изменил это.Теперь вы можете оптимизировать свой план территории продаж и ориентироваться на потенциальных клиентов по отрасли, размеру бизнеса, возможностям сделки и роли. Что, как нетрудно догадаться, намного эффективнее, чем использование только географии.

Благодарим вас за интерес к RingCentral.

4 причины, по которым даже малому бизнесу нужен план территории продаж

Вы никогда не пойдете на встречу с потенциальным клиентом, не проделав приличной подготовительной работы. Создание плана территории продаж не должно быть исключением.Вот почему.

1. Он помогает ориентироваться на конкретные отрасли, регионы, возможности и клиентов

Вместо того, чтобы ориентироваться на клиентов географически, теперь вы можете сегментировать возможности по отраслям, возможностям, ролям, размеру бизнеса, типу бизнеса и т. Д. Это позволяет вам сосредоточиться на удовлетворении конкретных потребностей клиентов и нацеливаться на потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку, а не просто играть в числовую игру, пытаясь охватить как можно больше позиций.

2. Он объединяет вашу команду продаж с вашими потенциальными клиентами

Каждый продавец в вашей команде будет обладать разными сильными сторонами в зависимости от их опыта, и эффективная командная работа является ключом к достижению этой цели.Например, некоторые представители могут иметь большой опыт продаж для определенной демографической группы, в то время как другие являются экспертами в определенных отраслях или типах продуктов. Способность согласовывать свои усилия с отраслью или конкретными потребностями клиента означает, что они собираются заключить больше сделок, чем при использовании метода спрея и моления.

3. Это дает вам возможность ставить реалистичные цели, отслеживать прогресс и оптимизировать вашу стратегию.

Иметь последнюю версию Bluetooth-гарнитуры и программное обеспечение для продаж — это прекрасно, но постановка целей — необходимость в продажах.Наличие способа их отслеживания поможет вам увидеть, что работает, а что нет и почему, и это важно для вашего успеха. Имея возможность отслеживать свой прогресс, вы можете повторить успехи и легко внести коррективы в области, которые требуют работы.

4. Это позволяет вам тратить больше времени на продажу

Наличие плана и дальнейших действий означает, что вы и ваша команда можете сосредоточиться на фактических продажах клиентам, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку. Вы знаете, кто ваши счастливые клиенты, вы понимаете их проблемы и знаете, как помочь им в достижении своих целей.А это значит, что сделок будет закрыто больше.

Наличие плана может помочь представителям сосредоточиться на своей роли, сэкономить время и заключить больше сделок.

Как создать план территории продаж за 6 шагов

Теперь, когда вы знаете, что такое план территории продаж, давайте рассмотрим, как его составить из пяти основных шагов.

1. Определите более крупные цели продаж

Прежде чем у вас будет план, вам нужна цель (или задачи). И есть много разных подходов, которые вы можете использовать для определения целей продаж.Но мы хотим, чтобы это было просто, реалистично и легко, без необходимости в электронной таблице на 10 000 ячеек. Начните с больших продаж, а затем двигайтесь вниз. Сначала определите свою годовую цель, а затем разбейте ее на кварталы, месяцы и даже недели.

Например, если ваша годовая цель продаж составляет 500 тысяч долларов, то ваши квартальные цели будут составлять 125 тысяч долларов, а ваши ежемесячные цели будут составлять 41,7 тысячи долларов.

Если вы не уверены, какой должна быть ваша годовая цель, лучше начать с прошлогодних продаж плюс десять процентов.(Конечно, если дела идут действительно хорошо, и вы хотите быть более амбициозным, вы можете изменить это число — и наоборот.)

Имейте в виду, что эти цифры являются предварительными. Вы можете скорректировать их позже, когда вы выполнили другие шаги и учли внешние факторы, такие как экономические условия, сезонность, существующий трубопровод и даже текущие клиенты.

2. Определите свой рынок

Как выглядит ваш кусок пирога? Ваш рынок охватывает всех, кому вы продаете.

Составьте список всех людей или отраслей, на которые вы нацелены. Для продаж между предприятиями это может быть тип и размер бизнеса, функция отдела или роли в организации. Для продаж от бизнеса к потребителю вы можете сегментировать на основе демографической, психографической, поведенческой и географической информации.

В конечном итоге вам нужно будет определить, как сегментировать клиентов на основе того, что имеет отношение к вашему бизнесу или продукту.

Пример сегментирования клиентов B2C

Определение вашего рынка позволяет вам составить четкую картину того, кто ваши клиенты.Это позволяет вашей команде продаж использовать свои сильные стороны и решать конкретные потребности, цели и болевые точки, которые будут различаться в разных сегментах.

3. Оценить перспективу и качество отчетности

Некоторые покупатели увидят в вашем продукте большую ценность. Преимущества очевидны, и это решает для них большую головную боль. Они рады покупать много того, что вы продаете, и часто.

Но у других может не быть такой же потребности.

Просмотрите, каким клиентам традиционно было легко продать ваш продукт и / или которые добились высокого уровня успеха с вашим продуктом.Затем расставьте приоритеты для этих потенциальных клиентов и аналогичных аккаунтов.

4. Начните определять сильные и слабые стороны ваших представителей.

Некоторые представители прекрасно понимают, как корпоративные организации покупают продукты и обращаются к новым поставщикам. Другие специализируются на продажах людям, занимающим определенную должность, независимо от размера бизнеса. Составьте список всех сильных и слабых сторон каждого торгового представителя, чтобы иметь лучшее представление о том, на каких потенциальных клиентов им следует ориентироваться.

Имейте в виду, что дело не в том, чтобы ранжировать их от лучших к худшим — многие торговые представители, которые вначале были слабыми, могут закончить сильными благодаря наставничеству и опыту. Речь идет о том, чтобы согласовать свои навыки и опыт с тем, где они окажут наибольшее влияние и достигнут наибольшего успеха.

5. Назначить лиды

Теперь, зная, в чем блистают ваши представители, вы можете приступить к назначению учетных записей. Начните с наиболее очевидных и ценных пар, в которых представитель имеет большой опыт продаж этой отрасли или типу людей.Например, представители, которые умеют заключать крупные сделки с образовательными учреждениями, будут назначены лидерами в образовательном пространстве.

Затем назначьте потенциальных клиентов целевым ролям. Представителям, у которых есть опыт работы с ИТ-менеджерами или продаж им, будут назначены лиды с аналогичными званиями.

Примените тот же процесс к размеру компании, размеру сделки, местоположению и любому другому способу сегментации вашего рынка.

Как организовать эту информацию, зависит от вас. Некоторые люди используют электронные таблицы.Некоторые используют текстовые документы. Другие используют иллюстрации и графики. Сочетание диаграмм, карт и таблиц даст вам довольно полное и понятное представление о плане вашей территории:

6. Ищите способы улучшить свой план

Поздравляю — ваш план территории продаж почти готов. Ваши цели — это больше, чем просто цифры на странице. И вы видите путь к их достижению. Но вы можете заметить, что он немного однобокий. Возможно, некоторые из ваших представителей несут слишком большую нагрузку или квоты кажутся нереальными.

По правде говоря, вы можете пройти несколько итераций своего плана. Вам придется перемещать потенциальных клиентов к разным представителям. Например, давая вашим более сильным представителям лиды, которые будет труднее заключить, и новым представителям менее выгодные сделки, когда на карту поставлено меньше. В конечном итоге цифры должны быть достижимыми для каждого повторения. Так что сделайте шаг назад и посмотрите на свой план объективно, чтобы убедиться, что он имеет смысл.

Основные инструменты для построения плана территории продаж

Имея план на руках и ясный путь к успеху, вам понадобится несколько инструментов, чтобы претворить дела в жизнь.

Офисное программное обеспечение

Независимо от того, являетесь ли вы визуальным человеком, который предпочитает наносить на карту план своей территории с помощью изображений и графиков, или вы тот тип, который любит погружаться в каждую строку и столбец электронной таблицы, вам понадобится офисное программное обеспечение, чтобы превратить ваше план в документ. Офисное программное обеспечение обычно включает приложения для обработки текста, электронных таблиц, презентаций и электронной почты. Двумя наиболее популярными вариантами, доступными прямо сейчас, являются, вероятно, Microsoft 365 и Google Workspace.

В чем разница? Не вдаваясь в подробное сравнение функций, Google Workspace часто лучше подходит для малых и средних предприятий, которые ищут простое и элегантное решение.Microsoft 365 имеет более надежные функции корпоративного уровня, которые можно использовать для более сложных предприятий.

Универсальный коммуникационный инструмент, разработанный для отделов продаж

Это может показаться легкой задачей — если вы продаете, конечно, вам нужен телефон, адрес электронной почты, возможно, даже бизнес-SMS и факс (если вы продаете в таких отраслях, как страхование).

Но если ваши представители проводят какое-то время в поездках на встречи и работают в дороге, традиционная настройка офисного телефона не поможет им.Вы также упустите несколько ключевых функций, которые созданы специально для помощи отделам продаж.

В идеале у вас должно быть приложение для продаж, которое позволяет совершать голосовые и видеозвонки (особенно полезно, если вы проводите много демонстраций продаж), отправлять мгновенные сообщения своей команде и в основном общаться через любой канал, который вам нужен. Вот несколько функций, на которые стоит обратить внимание:

Поддержка облака : иметь телефонную систему или коммуникационное приложение, работающее в облаке, намного лучше, чем просто использовать мобильный телефон.Почему? Потому что ваши представители могут принимать входящие звонки и совершать звонки со своих ноутбуков или личных телефонов (без использования личных номеров) без необходимости в дополнительном оборудовании. Кроме того, это же приложение позволяет вам совершать видеозвонки и отправлять мгновенные сообщения своей команде:

Мониторинг звонков : Увеличение количества новых торговых представителей может потребовать времени и большого количества инструктажей. Что, если бы вы могли спокойно отслеживать звонки своей команды и слушать, что они говорят потенциальным клиентам? Таким образом, вы можете помочь им ускориться и заставить их бронировать встречи, лучше продвигать предложения и быстрее заключать сделки.

Запись разговоров : Время от времени вы будете хотеть подавать пример своим агентам (конечно, в лучшем виде). Запись звонков позволяет записывать их лучшие звонки и делиться ими с командой, что упрощает воспроизведение успеха. Это также хороший способ найти возможности для обучения. Иногда от вас просто требуется по закону вести учет звонков с клиентами, поэтому эта функция может быть даже обязательной.

Платформа управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Ваша команда будет звонить, назначать встречи и делать заметки в течение всего дня.CRM значительно упрощает запоминание и отслеживание всех ключевых деталей их звонков и потенциальных клиентов, чтобы они могли заключать больше сделок.

Чтобы упростить задачу, многие CRM интегрируются с инструментами связи, чтобы ваши звонки и ключевые сведения о клиентах были в одном, хорошо организованном месте.

Наконечник:

Например, если вы используете Salesforce, вы можете подключить его к RingCentral, чтобы вы могли делать такие вещи, как планировать видеозвонок RingCentral из своей учетной записи Salesforce или начинать телефонный звонок прямо из Salesforce — просто нажав на любой телефон номер:

Готовы начать построение плана торговой территории?

Создание плана территории продаж может показаться сложным.А в некоторых случаях это так — будь то крупный бизнес с территориями по всему миру или небольшой бизнес, который только начал расширяться в новые регионы.

Главное — не зацикливаться на вещах. Выполните эти шаги, и вы сможете определить свои цели, лучше понять свой рынок, узнать своих клиентов и ориентироваться на них, не беспокоясь (слишком много).

Первоначально опубликовано 1 марта 2020 г., обновлено 17 ноября 2021 г.

Картирование территории продаж

: как разработать и оптимизировать свой план

Если торговые представители — это ваша армия, то карта территории продаж — это ваш план битвы.Эта карта влияет как на производительность представителей, так и на рост доходов. Но составление этой карты часто является ручным и трудоемким процессом, из-за чего трудно успевать за меняющимися экономическими обстоятельствами.

Ваш бизнес не может позволить себе ждать.

Это руководство расскажет, как разработать и оптимизировать карту территории продаж. С правильной технологией картографии ваша команда будет оснащена инструментами для преобразования большего количества потенциальных клиентов и заключения новых сделок.

Отображение территории продаж — это процесс определения области, продаж и доходов, за нацеливание которых отвечают ваши представители.Если все сделано правильно, это может помочь вам привлечь нужных клиентов, достичь целей по доходам и способствовать росту.

Традиционно картографирование территории продаж основывается на одном простом факторе: географии. Компании могут распределять территории на основе почтовых индексов или времени от дома представителя и вручную документировать план с помощью цветовой кодировки или размещения меток на карте.

Сегодня технология интеллектуального картирования территорий продаж упрощает сегментирование территорий по отраслям или типам клиентов, позволяя продавцам работать в одной географической зоне, но фокусироваться на разных клиентах в зависимости от их потребностей.Эта технология может в конечном итоге помочь организациям оптимизировать свои команды продаж для достижения бизнес-целей.

Разделение территорий продаж может быть непростой задачей. Как вы можете быть уверены, что используете правильные методы? Какие критерии нужны для достижения успеха? Эти ответы будут разными для каждого бизнеса, но вот несколько советов, которые помогут вам начать работу.

Думайте о долгосрочной перспективе
Вы знаете, что ваши команды должны выполнять квоты сегодня, но каковы ваши долгосрочные бизнес-цели? Достаточно ли гибок и масштабируемый ваш текущий план, чтобы вы его достигли? Ваш бизнес растет, поддерживается или сокращается? Вы планируете запуск продукта? Есть ли на горизонте нормативные изменения? Обдумывание ответов на эти вопросы поможет вам принимать разумные решения с учетом того, что вашему бизнесу нужно сегодня и что может понадобиться в будущем.

Обеспечение баланса между развитием бизнеса и удержанием постоянных клиентов
Привлечение новых потенциальных клиентов и заключение новых контрактов всегда будут важны, но удержание клиентов не менее важно для вашей чистой прибыли. Обязательно учитывайте потребности своих нынешних клиентов и способы их удовлетворения в дополнение к поиску возможностей для роста.

Думайте на ногах
Гибкий план помогает вам реагировать на изменения на рынке и на местах. Попробуйте смоделировать несколько сценариев и протестировать различные варианты согласования.Это позволит вам протестировать изменения без прерывания работы и поможет вам открыть новые способы быть проворными.

Используйте правильные инструменты
Правильные интеллектуальные инструменты картирования территорий продаж могут автоматизировать ручные операции, такие как ввод данных в электронные таблицы, упростить ручной анализ данных, уменьшить количество ошибок и помочь представителям более эффективно использовать свое время и усилия.

Ваш план должен начинаться с учетом ваших более крупных бизнес-целей. Как и при любом стратегическом начинании, оценивайте свой прогресс и со временем вносите коррективы.

Определите свои цели
Они могут сосредоточиться на целях по выручке и объему продаж. Они могут включать нефинансовые цели. Это могут быть цели, которые поддерживают долгосрочные цели роста или параллельные маркетинговые приоритеты, такие как получение определенных клиентских сегментов или продажа определенного количества определенного продукта. Какими бы ни были ваши цели, те, которые вы расставляете по приоритетам, должны соответствовать вашим более крупным бизнес-целям.

Сегментируйте свой рынок
Интеллектуальная сегментация гарантирует, что вы будете преследовать весь доступный рынок, а не только крупные сделки или очевидные победы. В Salesforce нашу стратегию сегментации определяют четыре фактора: регион / география, размер компании, отрасль и жизненный цикл клиента. Ваша собственная стратегия сегментации должна соответствовать вашим целям.

Используйте опыт и знания
Подумайте о недавно сегментированных территориях и о том, как вы их распределяете.В зависимости от ваших целей вы можете назначить территории на основе географии, сферы деятельности клиентов, опыта руководителей вашего аккаунта или любого количества факторов. Когда дело доходит до определения и распределения территорий, ключевым моментом является баланс. Положитесь на знания менеджеров по продажам и интеллектуальное программное обеспечение, чтобы обеспечить равные территории продаж.

Ключ к оптимизации территорий продаж — наличие правильных инструментов и технологий. Раньше руководители продаж полагались на электронные таблицы, карты и списки клиентов, но достижения в области интеллектуального программного обеспечения для картирования территорий продаж позволяют взвешивать множество переменных и выполнять сложные вычисления для быстрого создания новых структур территорий и сценариев.

С помощью программного обеспечения интеллектуального картирования территорий продаж вы можете:

Согласуйте территории с данными ваших клиентов: Программное обеспечение связывает важные учетные записи и пользовательские данные с вашим процессом картографирования, позволяя вам разрабатывать проекты территорий, которые учитывают потребности ваших клиентов.

Обеспечьте равные территории между торговыми представителями: Учетные записи могут быть автоматически сбалансированы по территориям с использованием наиболее важных для вашего бизнеса атрибутов.В результате представители получают более равноправные территории.

Масштабное внедрение изменений: Команды больше не должны тратить сотни часов на экспорт и импорт данных и создание громоздких анализов. Интеллектуальное программное обеспечение может быстро обновлять карты для соответствия новым представителям и другим незначительным изменениям в бизнесе с минимальными нарушениями.

Узнайте больше о том, как программное обеспечение для интеллектуального картографирования территорий продаж может помочь вашему бизнесу.

Кто был до New Balance, ведущая компания по производству обуви и одежды, использовала специальную технологию картографирования территорий, ее распределение территорий было несбалансированным и иногда не имело смысла с географической точки зрения. Территория продаж развивалась в зависимости от бизнеса и кадровых изменений, а не стратегических приоритетов.В результате один представитель может быть назначен на территорию, расположенную далеко от их дома, в то время как другой представитель может выполнять большую нагрузку.

С помощью Salesforce Maps Territory Planning New Balance смог проанализировать важнейшие факторы развития бизнеса, такие как прогнозы роста, взаимодействие с клиентами и динамику рынка, чтобы определить оптимальный план картографирования территории и перераспределить штат и распределение территорий. Он согласовал атрибуты учетной записи с приоритетами бизнеса, чтобы сбалансировать территории и повысить справедливость.Он управлял моделями, территориями и правилами назначения для представителей в рамках своей CRM. В результате New Balance смогла быстро публиковать новые модели территорий и хранить ценные данные о доходах и территориях в централизованном месте, доступном для всей команды продаж.

Хотите увидеть планирование территорий Salesforce Maps в действии?

Планирование территории продаж | Small Business

После того, как торговому представителю была назначена территория, начинается настоящая работа: торговый представитель должен начать работу с текущими клиентами, а также с потенциальными клиентами и создать необходимый импульс для расширения бизнеса на этой территории.И, как выяснили самые опытные торговые представители, лучший подход к успешным продажам — это территориальное планирование. Территориальное планирование — это просто процесс создания работоспособного плана для нацеливания на нужных клиентов, установления целей по доходу и обеспечения роста продаж с течением времени.

Провести общий обзор. Первым шагом в плане территории продаж является проверка. Другими словами, прежде чем даже составить план, торговый представитель должен проанализировать свою территорию и проанализировать текущую ситуацию, прежде чем прогнозировать будущие цели.Общий обзор должен включать оценку бизнеса за предыдущий год, анализ клиентов, которые в настоящее время являются самыми сильными и самыми слабыми, рассмотрение самых продаваемых продуктов, обзор успешных методов продаж и список наиболее перспективных клиентов. будущие клиенты.

Определите целевых клиентов. Любой торговый представитель, хоть немного знакомый со своей территорией, знает, с чего начать поиск новых клиентов. Рассматривая целевых клиентов, представитель должен также составить список конкретных методов работы с каждым клиентом.То, что работает для одного клиента, не обязательно сработает для другого, и хотя некоторые клиенты предпочитают, чтобы их бизнес «угощал и обедал», другие предпочитают откровенное обсуждение продуктов. Делать записи по каждому из этих пунктов будет полезно для торгового представителя.

Создавайте цели и стратегии роста. Подготовка целей и стратегий роста — это масштабное усилие. Стратегии роста должны отражать более широкие цели торгового представителя на территории. Например, цель представителя может заключаться в том, чтобы добавить определенное количество новых клиентов на территорию или увеличить продажи продукта на определенную сумму.Для достижения этих целей представитель должен подготовить управляемые стратегии. Цели и стратегии территории продаж могут быть похожи на новогодние обещания: их слишком много, и они непосильны и нереалистичны. Но те, кто поставил пару достижимых решений — например, «похудеть на 10 фунтов с помощью диеты и упражнений» и «научиться бальным танцам на еженедельных занятиях», — с гораздо большей вероятностью достигнут своих целей.

Установите цели дохода. Цели по доходу важны, но обычно они исходят не только от торгового представителя.Большинство компаний предоставляют представителю плановые показатели продаж на определенный период времени — ежеквартально, дважды в год, ежегодно. В то же время торговый представитель может создавать свои собственные стратегии для достижения этих целей. Если у представителя есть годовые планы продаж, он может планировать так много на каждый квартал; в случае квартальных целей он может планировать ежемесячные цели. Установление этих меньших целей по доходу позволит представителю более пристально следить за достижением более крупных целей.

Проводите постоянную проверку. Хороший план территории продаж подвергается частому пересмотру. Представитель не должен создавать план, а потом забыть о нем. Она должна возвращаться к нему еженедельно, ежемесячно или ежеквартально, чтобы убедиться, что план соответствует цели. О целях легко забыть, если они не находятся под рукой, поэтому план продаж должен постоянно напоминать о целях территории.

Ссылки

Биография писателя

Кристи Лоретт начала профессионально писать в 1996 году.Она получила степень бакалавра наук в области маркетинга и международного бизнеса в Университете штата Флорида и степень магистра делового администрирования в Университете Нова Юго-Восточный. Ее работы появлялись в Интернете в Bill Savings, Money Smart Life и Mortgage Loan.

Как создать план территории на 30–60–90 дней [шаблон включен]

Самая большая часть работы внешнего торгового представителя — это создание совершенно новой территории с нуля.Управление территорией похоже на ведение бизнеса: вы тот, кто решает, будет ли ваша территория успешной или неудачной, и нет выходных.

План вашей территории — это план, объясняющий, как вы превратите свой регион в прибыльное предприятие .

Ваш план должен продемонстрировать, что вы можете развивать территорию, например, внешний торговый представитель с правильными инструментами в вашем распоряжении.

Распространенная ошибка — думать, что можно импровизировать, вместо того, чтобы создавать подробный план продаж.Это те же самые продавцы, которые становятся чрезмерно дерзкими и в конце квартала пытаются заключить сделки.

Это руководство научит вас , как создать план территории на 30-60-90 дней , который поможет вам масштабировать новую территорию, не пропуская ни единого шага.

Вместо того, чтобы пытаться в следующий раз, когда вам понадобится план территории, читайте дальше, чтобы узнать все тонкости плана территории на 30-60-90 дней, и ознакомьтесь с нашим шаблоном для создания нового плана территории продаж!

Территориальный план на 30–60–90 дней — это план, объясняющий, как превратить свой регион в прибыльное предприятие.

Это работоспособный план для , ориентированный на нужных клиентов, и , реализующий цели по доходам и постоянному росту продаж с течением времени. Структурированный план с самого начала создаст позитивную картину, которая даст вам представление о направлении и покажет, куда вы движетесь.

Вернуться к началу ↑

Целью территориального плана на 30-60-90 дней является нацеливание на нужных клиентов и достижение целей по доходу и последовательному росту продаж с течением времени.

Эта концепция поможет вашей организации составить четкий план того, как вы превратите свой регион в прибыльное предприятие .

При создании плана на 30-60-90 дней ключи находятся в деталях. Важно проанализировать вашу уникальную ситуацию, сосредоточив внимание на определенных факторах, таких как:

• Понимание и анализ вашего рынка
• Определение личности вашего клиента
• Создание SWOT-анализа
• Обнаружение ваших 10 лучших аккаунтов
• Определение SMART-целей и KPI
• Оптимизация маршрута
• И др.

Включение подробных разделов в ваш новый шаблон продаж территории настроит вас на успех.Для получения дополнительной информации о том, как построить план территории продаж, продолжайте читать!

Вернуться к началу ↑

План территории на 30-60-90 дней будет немного отличаться для каждого торгового представителя. Вы должны адаптировать свой план к целям и потребностям вашей компании.

Компания

Badger Maps в партнерстве с Xtensio создала идеальный шаблон территории продаж на 30–60–90 дней для торговых представителей.

С помощью этого шаблона вы можете добавлять или удалять различные разделы в зависимости от ваших предпочтений, сохраняя при этом всю вашу информацию организованной (и визуально привлекательной!). Создание и настройка бесплатного плана территории никогда не было таким простым.

Вернуться к началу ↑

, дни 1–30: понимание и анализ вашего рынка

Определите новую территорию продаж

Прежде чем приступить к составлению плана продаж, важно четко определить свой рынок количественно.Задавая конкретные вопросы, вы получите хорошее начало.

Вы можете задать такие вопросы, как:

• Какую географическую зону охватывает эта территория?
• Какова ценность этой территории?
• Какова демография этой территории?
• Какая конкуренция уже существует на этой территории?

Чем больше вы будете знать и понимать свою территорию до того, как начнете первоначальное планирование, это поможет вам быстрее расти в будущем.

Вернуться к началу ↑

Определите свой идеальный образ клиента

Персоны пользователей (или покупатели) представляют идеальных клиентов, которые будут взаимодействовать с вашим продуктом.

Использование этого шаблона для создания раздела покупателя в вашем 30-60-90-дневном плане продаж поможет каждому в вашей компании понять, кто ваш идеальный клиент. Это покажет вашим идеальным клиентам ключевые идеи, такие как их поведение, потребности, болевые точки, интересы и мотиваторы.

Вернуться к началу ↑

Знание продукта: SWOT-анализ

В первые 30 дней вам нужно узнать все, что нужно знать о том, что вы продаете. Создание SWOT-анализа — отличная отправная точка, чтобы выяснить, почему клиент захочет приобрести ваш продукт.

Создав SWOT-анализ для своего продукта, вы узнаете:

• Каковы его сильные стороны ?
• Каковы его слабые места ?
• Какие возможностей он создает для покупателя?
• С какими угрозами она сталкивается со стороны конкурентов?

Найдите время, чтобы разработать конкретные ответы на эти вопросы .Имейте в виду, что клиенты всегда думают о более дешевых альтернативах, поэтому предложение продукта о ценности продукта является неотъемлемой частью заключения сделки.

SWOT-анализ — ваше секретное оружие. Освоив его, вы не будете беспокоиться, когда возникнут сложные вопросы.

Вернуться к началу ↑

Знай своих конкурентов

Устанавливайте более высокие стандарты своей производительности, чем кто-либо вокруг вас, и единственное соревнование будет с вами — Рик Питино

Понимая ваших конкурентов, вы узнаете, почему вашему рынку нужна ваша товарная категория .Изучите своих прямых (и косвенных) конкурентов и подумайте о причинах, по которым ваши клиенты должны выбрать ваш продукт.

Вот некоторые области, которые следует оценить во время конкурентного анализа:

• Выбор позиции
• Стоимость
• Обзоры и отзывы
• Сценарии использования

Всегда интересно сравнить характеристики продуктов конкурентов с вашими собственными. Вернитесь к этому SWOT-анализу и сосредоточьтесь на угрозах .Погрузитесь в свое исследование, чтобы понять, почему почему именно . Почему эти конкуренты представляют собой реальные угрозы и что вы можете сделать, чтобы минимизировать эти угрозы?

Ваша компания, вероятно, имеет отчеты о конкурентном анализе основных конкурентов на вашем рынке. Но если они этого не сделают, вы должны проявить инициативу и начать создание этого ресурса.

Если вы точно знаете, кто ваши конкуренты и сравнивает ваш продукт, вы намного опережаете их, когда дело доходит до подготовки к сделкам. Конкурентная разведка на вес золота .

Вернуться к началу ↑

Откройте для себя 10 лучших аккаунтов

Вам следует немедленно выяснить, какие счета на вашей территории самые прибыльные. Это могут быть учетные записи, которые вы унаследовали или определили, проанализировав своего идеального покупателя.

Просмотрите, каким клиентам традиционно было легко продать ваш продукт и / или которые добились высокого уровня успеха с вашим продуктом.Затем расставьте приоритеты для этих потенциальных клиентов и аналогичных аккаунтов.

Правило 80/20 действует в полной мере — 80% роста территории будет приходиться на 20% вашей клиентской базы .

Чтобы поддерживать устойчивые отношения со своими «золотыми клиентами», переходите к как можно более личным. Они не только начнут видеть в вас друга, а не продавца, но также будут доверять вам и вашим советам — что означает на больше продаж на .

Вернуться к началу ↑

Дни 31-60: Внедрение нового плана территории продаж

Определите цели продаж

Объедините тенденции, которые вы обнаружили выше, и придумайте S.Цели M.A.R.T:

• S специфический
• M измерим.
• A отрезной
• R элевант
• T по времени

Ставьте цели на основе достоверных данных и информации, относящейся к прошлым результатам. Сюда входят доходы и маржа от продуктов / услуг, доходы от счетов, доля рынка, уровни удержания клиентов и другие ключевые данные из воронки продаж.

Вернуться к началу ↑

Основные КПЭ

Продажи Ключевые показатели эффективности (KPI) — это числовые значения, которые помогают измерить производительность для принятия решений на основе данных.

Как продавец, установка измеримых значений для отслеживания достижений необходима для улучшения .

Вот несколько примеров ключевых показателей эффективности продаж:

• Доля рынка — относительная доля рынка вашей компании по сравнению с вашими конкурентами
• Lead to Sale Conversion Rate — процент новых клиентов по сравнению с новыми лидами
• Скорость текучести клиентов (отток клиентов) — годовая метрика, отражающая количество клиентов, которые перестали использовать ваш продукт или услугу.
• Среднее время конверсии — время, затрачиваемое вашим клиентом на продвижение по вашей воронке продаж.
• Доход от продукта — показатель, отражающий индивидуальный вклад конкретного продукта или услуги в общий доход компании.

Выйди за пределы 10 лучших

Теперь, когда вы являетесь экспертом в своей области продаж и у вас есть план по ее завоеванию, начните продавать за пределами 10 лучших клиентов, которых вы встретили в первый месяц.

Начните регулярно проводить разведку и вкладывайте время в развитие своей территории как можно раньше. Так вы избежите неприятных сюрпризов по мере его роста.

Проанализируйте сегменты рынка на вашей территории. Что должно быть приоритетным в вашей воронке продаж ?

Этот ответ даст вам четкое представление о потенциале роста вашей территории. Устанавливайте сроки расширения территории, но будьте реалистами. Сделка не закрывается за одну встречу .Фактически, для 80% сделок требуется 5 или более повторных обращений.

Найдите новых потенциальных клиентов

потенциальных клиентов будет движущей силой вашего воронки продаж, но вам нужен систематический подход для их создания и закрытия, чтобы не перегружать вашу воронку продаж.

Лучший способ улучшить процесс лидогенерации — поддержать прочную клиентскую базу.Если вы позаботитесь о своих существующих клиентах, они направят вас к другим квалифицированным лидам, которые с гораздо большей вероятностью закроются.

Вернуться к началу ↑

Оптимизируйте свой маршрут

Регулярное общение с потенциальными клиентами — лучший способ поддерживать и развивать ваши отношения.

Создайте регулярный график маршрутизации на основе ваших основных клиентов и возможностей . Подробный график гарантирует, что ваши сделки будут развиваться в стабильном темпе, и вы не пропустите ни одного важного участка вашей территории.

Вы можете использовать приложение для планирования продаж, например Badger Maps , для планирования и развития вашей территории . Badger Maps помогает планировать встречи и создавать эффективные маршруты. В среднем пользователей продают на 25% больше и проводят в машине на 20% меньше времени . Приложение выполняет это с помощью оптимизации маршрута с учетом трафика и встроенного инструмента для генерации лидов.

Объедините эти отличные советы по продажам с лучшим приложением для продаж на местах

Запланируйте ежемесячную квоту

Узнайте, сколько потенциальных клиентов вам нужно встретить каждый месяц, чтобы превысить вашу квоту .Кроме того, отслеживайте, сколько лидов вы встречаетесь каждый день или неделю, чтобы привлечь нового клиента.

Например, если вам нужно встретиться с 5 потенциальными клиентами для привлечения 1 клиента, а ваша квота продаж составляет 30 новых клиентов в месяц, то вам необходимо встречаться со 150 потенциальными клиентами в месяц, чтобы выполнить вашу квоту.

• Разбейте цель — 150 потенциальных клиентов — по неделям, а затем по дням, чтобы вы могли достичь своей цели.
• 150 лидов / 4 недели = ~ 38 лидов / неделя
• 38 лидов / 5 дней в неделю = ~ 8 лидов / день

Не забудьте скорректировать свои еженедельные или ежедневные цели, если вы планируете заниматься только 4 дня в неделю или планируете отпуск.

Вернуться к началу ↑

дней 61-90: оптимизируйте свой территориальный план продаж и получите обратную связь

Получите качественный отзыв

Всегда полезно связаться со своими клиентами , чтобы проверить, насколько они довольны вашим продуктом. Вы также можете взять интервью у людей, которые в итоге не обратились, чтобы понять, что с ними пошло не так.

Сбор отзывов позволит вам скорректировать свою стратегию продаж в соответствии с потребностями клиентов .Чтобы оценить, насколько ваши клиенты довольны вашим продуктом, вы можете собрать данные о ваших возможностях перекрестных и дополнительных продаж, количестве решенных проблем или запросить у них их Net Promoter Score.

Объясните, чего вы достигли и как это согласуется с общими целями проекта или команды. Сосредоточьтесь на своих основных целях с измеримыми KPI .

Вернуться к началу ↑

Запуск чисел

Ваш план территории должен быть , утвержденным к третьему месяцу .Ваши самые важные учетные записи, цели продаж и график их достижения должны быть установлены на оставшуюся часть года.

Составьте план своей личной жизни и обязанностей . Не перегружайте свой график, не принимая во внимание личную жизнь. На новой территории продаж легко потеряться.

В последние 30 дней вашего плана пора спрогнозировать ваши цифры на оставшуюся часть года . Куда, по вашему мнению, идет ваша территория ?

Вы можете использовать эту формулу, чтобы спрогнозировать, насколько быстро будет развиваться ваша территория:

Контакты для назначения x встреч, чтобы установить x средний коэффициент закрытия x средний доход от сделки =% к квоте

Вернуться к началу ↑

Регистрация клиентов

Следите за своими встречами .Нет ничего хуже, чем упустить важные детали. Регистрируя каждое ваше взаимодействие с клиентами, вы помогаете себе в будущем оставаться впереди своего конвейера.

Важно вести учет своей истории с каждой учетной записью. Запишите любую информацию, которая кажется актуальной. Вы можете обнаружить возражения еще до того, как они возникнут.

Например, если клиент упоминает о проблеме с вашим продуктом, вы можете задать дополнительные вопросы по этой предыдущей проблеме во время следующего разговора.

Эта информация поможет вам управлять множеством отношений, которые вы устанавливаете на местах. Построение прочных отношений с клиентами поможет вам заключить больше сделок, получить больше рекомендаций и повысить производительность .

Вернуться к началу ↑

Синхронизация расписания

Скорее всего, в первые несколько месяцев ваш календарь захлопнется. На третий месяц вы должны поставить перед собой задачу держать свой график под контролем.

Вы хотите, чтобы не накладывались друг на друга . Из-за перегруженного графика вы не можете расставить приоритеты для важных клиентов. Хуже того, ваши встречи могут приходиться на разные части вашей территории, что вынуждает вас тратить время (и бензин) на поездки в два совершенно разных места.

Использование программного обеспечения CRM может творить чудеса. Ищите программное обеспечение, которое имеет функции, которые позволяют расставлять приоритеты учетных записей , вести записи и вкладки в каждом отдельном профиле, выбирать дату для следующего наблюдения , а также напоминать вам о предпочтительном способе общения вашего потенциального клиента.

С Badger Maps интеграция CRM встроена прямо в него. Вы можете обеспечить свои последующие действия, а никогда не упускает возможности связаться с потенциальным клиентом вовремя.

Вернуться к началу ↑

Управление отчетами об управлении территорией

Управление тем, как вы отчитываете свое время, является важным аспектом продаж, на который часто не обращают внимания. Полезно часто проверять и оставлять отзывы о своем прогрессе.

Вот несколько важных советов по сообщению об активности на вашей территории.

• Не делайте предположений . Это может относиться к любой ситуации, но убедитесь, что вы понимаете контекст торговых ситуаций, в которых вы оказались.
• Убедитесь, что вы и ваш менеджер на одной странице при обсуждении сделок.
• Проведите открытых бесед, о том, как выглядит ваш конвейер, и о любых сделках, которые вы уже спрогнозировали.Во внешних продажах не бывает такого понятия, как «чрезмерное общение».

Каждый квартал в году вы должны прогнозировать свой доход в размере . Сделайте это, посмотрев на свою территорию и все активные сделки в игре. Он дает вам и вашему менеджеру обзор того, как выросли ваши доходы и какие цели могут быть достигнуты в следующем квартале.

Вернуться к началу ↑

Поздравляем! Вы выполнили свой 90-дневный план территории продаж! Но теперь вопрос: , а что дальше ?

Постоянное совершенствование — ключ к дальнейшему успеху в качестве специалиста по продажам.Всегда есть место для поиска новых потенциальных клиентов, улучшения CRM, оптимизации расписания и получения дополнительной информации.

Будьте в курсе популярных тенденций продаж, подписавшись на нашу рассылку новостей

Вернуться к началу ↑

Для вашего плана территории на 30-60-90 дней использование этого шаблона может помочь вам почувствовать себя более комфортно в первые несколько месяцев.

Если вы хотите упростить себе задачу, изучите различные программы или приложения для продаж, которые помогут оптимизировать различные области вашего процесса продаж. Если вам нужна помощь с оптимизацией маршрута , территориальным разделением, управлением взаимоотношениями с клиентами и многим другим, обязательно ознакомьтесь с Badger Maps.

Вернуться к началу ↑

Полное руководство по планированию и картированию территории продаж

Как планировать, составлять карту и оптимизировать территорию продаж

Дата публикации: 30 июня 2020 г.Обновлено [4 июня 2021 г.]

Содержание

1. Что такое планирование территории продаж?
2. Статистика планирования продаж
3. Как разработать план территории продаж
4. Инструменты для планирования территории продаж
5. Что такое картографирование территории продаж?
6. Использование программного обеспечения для картографирования территорий
7. Как оптимизировать территории продаж
8. Ресурсы для картографирования и планирования территории продаж

Территории продаж являются фундаментальной частью вашего плана продаж и играют огромную роль в успехе вашей команды продаж.Но они требуют гораздо больше времени и усилий, чем просто бросание дротиков или кружение областей на карте.

Так почему же территории продаж являются такой важной частью вашей организации? Почему вы должны предпринимать шаги, чтобы обеспечить их сбалансированность? Как вы проектируете и наносите на карту территории таким образом, чтобы обеспечить эффективное распределение ресурсов вашей команды? И как убедиться, что вы не упускаете ни одной упущенной возможности?

В этом руководстве мы ответим на каждый из этих вопросов и подробнее рассмотрим, как можно разработать успешный процесс картографирования территории и управления ею, но сначала давайте определимся, что такое планирование территории продаж.

Что такое планирование территории продаж?

Планирование территории продаж — это процесс выявления, сопоставления и назначения областей торговым представителям с целью эффективного охвата всех возможностей продаж в отрасли или на рынке компании. Карта вашей территории является одной из наиболее важных частей вашего плана продаж и устанавливает базовый уровень для планирования квот, ресурсов и поощрительных компенсаций.

Важно сначала понять, что ваши территории продаж имеют больший вес, чем просто региональные представители.Они — основа вашей стратегии, и они почти не влияют на остальную часть вашего плана продаж. У вас должен быть правильный дизайн территории вместо для точного распределения квот. Точное распределение квот влияет на способность вашей команды получать ожидаемую поощрительную компенсацию. Это, в свою очередь, влияет на удовлетворенность репутацией и, в конечном итоге, на удержание ваших лучших исполнителей.

Статистика планирования продаж

Исследование планирования территории продаж показывает, что большинство компаний строят карты таким же образом — и чем больше у вас информации, тем лучше для вас в долгосрочной перспективе.

• Предприятия будут упускать до 10% упущенных возможностей годовых продаж из-за плохого планирования (Gartner)
• 90% компаний считают, что принятие решений в режиме реального времени на основе аналитических данных в реальном времени важно для обеспечения эффективности, однако менее ⅓ могут, конечно, корректировать или адаптировать планы (Forrester)
• Только 36% организаций заявляют, что они эффективны при проектировании территорий (опрос Ассоциации управления продажами)
• Большинство компаний (76%) распределяют территории по географическому признаку (Исследование ассоциации управления продажами)
• Более трех четвертей предприятий (76%) проводят территориальное планирование один раз в год (опрос Ассоциации управления продажами)
• Более двух третей (83%) организаций все еще используют электронные таблицы для проектирования территорий умеренно или часто
• Организации, использующие технологию автоматизированного планирования территории, достигают продаж на 20% выше среднего (Ассоциация управления продажами)

Ознакомьтесь с этой дополнительной статистикой планирования продаж и советами по улучшению территорий сбыта .

Как разработать план территории продаж

Есть несколько факторов, которые влияют на разработку плана территории продаж, и использование передовых методов в качестве руководства очень важно. Но сначала вам нужно собрать ключевую информацию, провести небольшое исследование и собрать команду планирования.

1. Изучите историю производительности, уровней емкости и времени разгона

2. Найдите свой идеальный профиль клиента

3.Соберите как можно больше данных

4. Соберите вместе нужную команду планирования

1. Изучите историю производительности, уровней емкости и времени нарастания.

Во-первых, вам нужно определить, где находится ваша команда продаж, прежде чем приступить к проектированию территорий. Задайте себе вопрос: «Сколько торговых представителей с полным набором функций нам нужно, чтобы достичь наших целей, понимая, что не все из них достигнут квоты?»

Чтобы ответить на этот вопрос, вам необходимо проанализировать объем продаж, исторические показатели и среднее время нарастания.Ваш торговый потенциал помогает вам определить, сколько у вас сейчас на палубе представителей с частичным или полным набором кадров. Основываясь на прошлых моделях производительности, вы можете оценить, какой процент этих представителей достигнет / превысит квоту. В сочетании со временем выхода на новый уровень вы можете быть уверены, что набираете сотрудников в правильном темпе, чтобы поддерживать стабильный уровень производительности.

Эта информация будет жизненно важна на последующих этапах планирования, когда вы определите возможности продаж и назначите представителей по территориям.

2.Изучите свой идеальный профиль клиента.

Прежде чем вы сможете начать определять возможности продаж, вам необходимо иметь твердое представление о бизнесе, на который вы хотите ориентироваться. Изучение существующей клиентской базы — хорошее место для начала. Вам необходимо понимать различные отраслевые вертикали, размеры компаний, готовность к покупке и т. Д., Которые составляют вашу идеальную перспективу.

Вы можете даже подумать о создании шкалы, чтобы разбить целевых клиентов и определить, кто, скорее всего, купит.Затем это может быть использовано, чтобы помочь представителям определять приоритеты учетных записей и лучше управлять своей территорией.

3. Соберите как можно больше данных.

По данным Forrester, 84% предприятий говорят, что им необходимо иметь возможность адаптироваться к изменениям рынка, вносить корректировки в курс в реальном времени и принимать решения на основе достоверных данных, а не на интуитивном уровне. Это делает данные важной частью вашего планирования продаж.

Помимо внутренних показателей, вам необходимо изучить внешние данные, чтобы полностью понять возможности вашей отрасли и рынка.Фактически, организации, которые применяют проект территории на основе данных , получают до 30% больше квот.

Есть три ключевых источника данных, которые вы должны использовать, чтобы направлять дизайн вашей территории продаж:

• Внутренние данные: это данные, которые вы уже частично изучили на первом этапе планирования, связанные с клиентами, перспективами и потенциалом. Для большинства компаний это обычно делается из CRM, ERP компании или электронных таблиц.
• Геопространственные данные: вы должны анализировать географические данные для проектирования и анализа территории, включая местоположение ваших существующих клиентов, потенциальных клиентов и потенциальные возможности.Это поможет вам определить, где находятся ваши целевые компании и для чего вам могут потребоваться дополнительные ресурсы.
• Рыночные данные: важно быть в курсе экономических и отраслевых тенденций. Демографическая информация, доступная из источников в государственном секторе, и другие данные, которые можно приобрести у сторонних поставщиков, могут помочь вам быть в курсе потенциальных рыночных факторов.

4. Соберите правильную команду планирования.

Дизайн территории продаж, если он сделан правильно, — это результат совместных усилий.Важно рассмотреть более широкую картину, и вы должны убедиться, что каждая часть вашей организации согласована со стратегией и все усилия направлены на достижение одних и тех же целей.

Участие в продажах, операциях, финансах, маркетинге, разработке продуктов и т. Д. Имеет решающее значение. Им не обязательно сидеть за столом и физически наносить на карту территории, но среди руководства должен быть консенсус в отношении стратегии, обмена сообщениями и коммуникации.

В дополнение к данным, которые вы собираете, вам также потребуются полевые знания.Например, знание местных рынков и взаимоотношений с клиентами у полевых менеджеров по продажам может дать ценную информацию. Дополнительная информация от отделов успеха клиентов, продуктов и маркетинга также поможет децентрализовать процесс проектирования территорий и создать более сильные территории.

Инструменты для планирования территории продаж

По своей природе планирование территории продаж — сложный и трудоемкий процесс, особенно когда он выполняется вручную . Один из самых простых способов обеспечить эффективность и результативность дизайна вашей территории — использовать решение для планирования территории продаж.Фактически, использование территориального решения может помочь сократить время планирования до 75 процентов.

Помимо более быстрого проектирования, существует множество преимуществ использования технологии планирования территории продаж. Чтобы упростить процесс планирования, эти инструменты позволяют вам вводить все ваши источники данных в одно место, анализировать существующие территории и визуализировать новые проекты с помощью интерактивных карт. Многие из них также могут интегрироваться с вашими существующими решениями для поощрительных компенсаций и планирования продаж, чтобы поддерживать согласованность во всей вашей организации.

Как разработать эффективную карту территории продаж?

Когда у вас есть данные для планирования, вы готовы на самом деле нанести на карту свои территории продаж. Цель состоит в том, чтобы создать сбалансированную карту, чтобы вы могли равномерно распределять представителей для достижения наилучших результатов. Опять же, следование рекомендациям является обязательным — вот несколько быстрых советов, которые следует учитывать при разработке карты территории продаж.

1. Вам нужно добиться справедливых, сбалансированных территорий.

Любой, кто работал в сфере продаж, скажет вам, что нет ничего труднее, чем попасть на «плохую территорию».«Обычно это районы, которые не густо заселены перспективами. Ключ к карте эффективной территории продаж — это баланс .

Ваши территории продаж должны быть сбалансированы, и каждый регион должен предоставлять представителям равные возможности продаж, но они также должны быть справедливыми. Речь идет не только о том, чтобы предлагать представителям одинаковое количество потенциальных сделок, они также должны быть честными. Помните ту шкалу, о которой мы говорили ранее? Вы должны обеспечить равный баланс перспектив и готовности к покупке для каждой территории.

Это не только поддерживает высокий боевой дух; это также дает вашей команде наибольшие шансы на успех. Когда ваши территории сбалансированы, вы даете каждому представителю ключевой ресурс для достижения и превышения их целей.

2. Создайте систему измеримых результатов.

Чтобы достичь поставленных целей, вы должны иметь возможность отслеживать, насколько хорошо работают ваши территории. Худшее, что может случиться с сбытовой организацией, — это то, что их ошеломляют плохо спроектированные территории.Важно создать надежную и легкодоступную систему показателей. (Подсказка: программное обеспечение для планирования территории может помочь в этом и упростить управление).

3. Учитывайте эффективность передвижения по территории.

Путешествия часто составляют большую часть продаж. Некоторые сделки просто заключаются легче, когда вы можете встретиться с потенциальными клиентами лично. Но плохо спроектированные территории могут привести к высоким транспортным расходам, что только отдалит вас от ваших целей. Использование ваших геолокационных данных (из вышеперечисленных шагов) помогает вам проектировать территории с учетом эффективности путешествий, чтобы минимизировать время в пути и низкие связанные с этим расходы.

Использование программного обеспечения для картографирования территорий

Если на каком-то этапе своей карьеры вы составляли карту территорий продаж, вы знаете, что это может оказаться утомительной работой. Сбор и анализ всех необходимых данных — огромная задача, и времени для ручного моделирования каждого сценария просто не хватает. Вы просто должны верить, что все сделали правильно. Программа для картирования территорий помогает упростить этот процесс и сделать управление территорией намного более эффективным.

Технология планирования берет ваши источники данных и анализирует их, определяя наиболее сбалансированный подход — но это лишь одно из многих преимуществ .Многие из них содержат интерактивные карты, которые помогают физически обозначить границы территорий и оценить возможности в каждой области. Вы также можете интегрироваться со своим программным обеспечением для поощрительных компенсаций, чтобы определить правильное место для назначения представителей и обеспечить сбалансированность их рабочей нагрузки и потенциала продаж.

Что такое управление территорией продаж и оптимизация?

После того, как карта территории продаж составлена, есть два ключевых компонента для достижения успеха: управление территорией и оптимизация.Оба играют жизненно важную роль в настройке вашей команды и всей вашей организации для достижения своих целей.

Управление территорией: Большая часть управления территорией заключается в понимании того, что работа не выполняется после того, как вы нанесли на карту и спланировали свои территории. Скорее, это непрерывный, непрерывный процесс. Чтобы поддерживать сбалансированные, справедливые территории и высокую производительность, вы также должны согласиться с тем, что планы могут потребовать корректировки более одного раза в течение финансового года.

Это особенно верно при непредвиденных обстоятельствах .Если 2020 год чему-то научил лидеров продаж, так это планированию наперед. Непрерывный анализ и управление позволят вам адаптировать свои территории к экономическим изменениям, сбоям на рынке и всему остальному, что встречается на вашем пути.

Оптимизация территории: Последовательно анализируя эффективность своей территории, вы позволяете себе оптимизировать свои стратегии. Опять же, все сводится к данным. Вы можете использовать свою внутреннюю эффективность и аналитику территории, а также актуальные внешние данные, чтобы улучшить свои территории.Программное обеспечение территории продаж упростит этот процесс, анализируя данные за вас и позволяя запускать их в различных сценариях.

Есть три основных фактора , участвующих в оптимизации территории продаж:

• Аналитика на основе данных: Аналитика и аналитика данных помогают определить, где можно улучшить существующие территории, повысить баланс и эффективность командировок, а также потенциальные возможности, которые могли быть упущены.
• Автоматизированные процессы: Используя программное обеспечение территории продаж, вы можете оптимизировать процессы проектирования и составления карт и справедливо распределить представителей на основе большого количества факторов, включая рабочую нагрузку и возможности продаж.
• Расширенное сотрудничество: Инструменты планирования способствуют совместному планированию, создавая единое центральное место для всех территорий в вашей организации. Это также позволяет включать в планирование различные роли, например менеджеров по продажам на местах.

Как оптимизировать территории продаж

В последние годы все активнее обсуждается автоматизация процессов. Но для этого нужно больше, чем просто сделать ваш план цифровым. Ваша технология должна помочь вам управлять , а улучшить ваши существующие стратегии.

Есть две основные части оптимизации территории — определение областей для улучшения и выявление возможностей пустого пространства. Опять же, непрерывное управление имеет важное значение и помогает вам определить, где ваши существующие территории могут быть улучшены (успех — это то, что Cox Automotive может засвидетельствовать по сравнению с ). Сюда входит ваше первоначальное планирование на новый год, а также проверка результатов в течение года.

Вы также должны покрыть свои базы, когда дело доходит до определения возможностей продаж.Легко предположить, что вы хорошо знаете свой рынок — в конце концов, вы являетесь экспертом в своей отрасли. Но всегда есть шанс, что вы упустите сделки, потому что считали область «мертвой для продаж».

Используя программное обеспечение территории продаж, вы можете сопоставить свои внутренние данные со сторонней информацией, чтобы отметить любые упущенные возможности и включить их на карту своей территории.

Регулярное выполнение этих тактик оптимизации гарантирует, что вы максимизируете свой потенциал продаж.

В конце концов, компании, использующие территориальные технологии, достигают цели по продажам на 30% выше, так что они должны что-то понимать, верно?

Ресурсы для картографирования и планирования территории продаж

Ищете другие советы и передовой опыт? Не бойтесь — ознакомьтесь с ресурсами ниже:

Как создать план территории продаж: 7 передовых практик, которые необходимо знать

Планирование территории продаж может быть сложным процессом для любого бизнеса.Вот 7 передовых методов построения стратегического плана территории продаж на основе данных.

Традиционное планирование территории продаж — сложный процесс. Теперь, когда ваши отделы продаж работают удаленно, сложности усложнились. Стратегии продажи, которые могли сработать шесть месяцев назад, сейчас не сработают. В сегодняшнем деловом климате вам НЕОБХОДИМО быть гибким, постоянно анализируя и оптимизируя территории вашей команды, чтобы иметь четкое представление о ваших текущих возможностях продаж.

Когда дело доходит до балансирования территорий, необходимо учитывать множество факторов, огромный объем данных, которые необходимо понять, и команду преданных торговых представителей, с которой нужно бороться. Распределение этих сегментов различной ценности может показаться сложной задачей, но, обладая правильными данными для управления планированием, компании могут фактически сократить время планирования территории до 75 процентов .

Согласно Harvard Business Review, «дизайн территории может увеличить доход на 2–7 процентов» без внесения компаниями каких-либо изменений в общую стратегию и ресурсы компании.Поэтому неудивительно, что план территории продаж организации оказывает большое влияние на производительность. Фактически, цифровое планирование территории может дать очень положительные результаты для бизнеса, в том числе:

• Выручка выше на 15%
• Увеличение производительности продаж на 20%
• Повышение эффективности территории на 15%
• Сокращение времени планирования на 75%
• Увеличение продаж до 30%

Чтобы помочь вам оптимизировать ваши территории и спроектировать их для максимальной производительности, ознакомьтесь с этими семью рекомендациями по проектированию планов территорий ниже.

1. Оцените свои возможности и ресурсы

Прежде чем руководители продаж смогут начать картирование и распределение территорий, важно получить представление о текущих ресурсах продаж своей организации и о том, что им реально нужно для достижения своих бизнес-целей. Это сводится к точному планированию торговых мощностей . Независимо от территориального распределения, сколько представителей организации необходимо увеличить и активизировать в торговом зале, чтобы достичь своих целей?

К сожалению, многие растущие компании недоукомплектовывают свой отдел продаж, потому что не учитывают непредвиденный оборот.Когда представитель увольняется, требуется время, чтобы нанять, привлечь и полностью повысить квалификацию нового продавца. Согласно Business2Community , их замена часто стоит в три раза больше зарплаты торгового представителя. Не говоря уже о том, что компании также упускают из виду потенциальные сделки, которые могут быть закрыты, пока новый представитель набирает обороты.

2. Знайте свой идеальный профиль клиента

Перво-наперво: компании должны знать, кому они продают и к каким клиентам лучше всего обращаться. Это означает, что компании должны выяснить, кто их идеальные клиенты.Например, продукт может хорошо продаваться в любой отрасли, но если вы являетесь нишевым продуктом, который можно продавать только технологическим компаниям или исключительно в сфере здравоохранения, вам необходимо соответствующим образом скорректировать свои стратегии.

Лучший способ сделать это — посмотреть на существующую клиентскую базу организации. Наряду с исследованием рынка это помогает руководству определить, кто с наибольшей вероятностью станет клиентом. База данных , такая как Hoovers , может быть полезна для создания новых профилей клиентов. Затем группы планирования должны использовать эти профили клиентов вместе со сторонними данными, чтобы определить области, в которых есть кластеры идеальных перспективных компаний.

3. Сбор аналитических данных

Данные — ключевой фактор в стратегическом планировании территории продаж. Организациям нужны как внутренние, так и сторонние данные, чтобы их план территории продаж предоставлял самые большие возможности для успеха отделов продаж. Фактически, компании с планами продаж, основанными на данных, добиваются увеличения продаж до 30%.

Когда дело доходит до данных, компаниям необходимо понимание трех ключевых областей, чтобы их план территории продаж был справедливым и сбалансированным:

• Данные, созданные внутри компании: относящиеся к клиентам, перспективам и потенциальным возможностям.Чаще всего поступают из CRM, ERP или электронных таблиц компании.
• Геопространственные данные: расположение клиентов, перспективы и потенциальные возможности. Географические данные для проектирования и анализа территории.
• Рыночные данные: демографические данные из государственных источников и другие данные, которые можно приобрести у сторонних поставщиков.

4. Поощрение процесса совместного планирования

Данные — это часть головоломки сбалансированной карты территории продаж. Также важно учитывать местные полевые знания.Привлечение внешних команд, которые не участвуют в процессе планирования, может помочь спроектировать более продуманные и согласованные территории.

Например, менеджеры по продажам на местах могут поделиться знаниями о местных рынках и отношениях с клиентами. Команды по работе с клиентами, продуктам и маркетингу также могут предоставить дополнительную информацию, чтобы помочь децентрализовать процесс проектирования территорий и создать более сильные территории.

5. Автоматизируйте процессы

Automation ускоряет процесс сопоставления территории продаж , а также помогает предприятиям реализовать преимущества аналитики на основе данных.Используя инструменты автоматического картирования, компании могут моделировать потенциальные карты территорий, сравнивать различные модели и анализировать существующие территории, чтобы определить пути улучшения.

Это оптимизированная карта территории продаж. Автоматизированные инструменты собирают внутренние и сторонние данные, чтобы гарантировать, что каждая территория предоставляет торговым представителям равные возможности для увеличения своего числа. Таким образом, территории сбалансированы и справедливы, что позволяет представителям оставаться более продуктивными, а производительность увеличиваться (подробнее о справедливых и сбалансированных территориях здесь ).

6. Назначьте территории, на которых находится торговый представитель

Хотя это не имеет прямого отношения к планированию территории продаж, для компаний важно учитывать свои торговые представительства, карьерный рост и навыки при назначении территорий. По данным Xactly Insights, собранным за 15+ лет агрегированных данных о заработной плате и производительности , торговые представители достигают максимальной производительности через три года.

В первый год торговые представители все еще изучают отрасль и продукты, поэтому компании могут рассмотреть это при назначении территории.На пятом году у торговых представителей часто начинается снижение производительности. Хотя снижение производительности может происходить по нескольким причинам, организациям важно использовать срок полномочий как возможность поменять территориальные назначения, роли и обязанности отдела продаж.

7. Постоянно анализируйте свой план и улучшайте

Как и все части стратегического плана продаж , эффективность карты территории продаж следует анализировать на постоянной основе. Это дает руководству более глубокое представление о производительности территории и возможность заранее вносить изменения до того, как проблемы снизят производительность.